忽悠大师“林哥”的失策

第二节　忽悠大师“林哥”的失策

一、案例前言

工业品的行业是通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务……所以，不同于一般的快速消费品行业，往往周期非常长，而且过程复杂；甚至同样是工业类产品的招标过程，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，同时在工业品项目销售中，也经常会遇到客户需要你提供初步方案。初步方案设计是因为通过对客户进行上门拜访与初步调研，向客户展示公司的基本信息，客户感觉比较有兴趣后，我们向客户提供有建设性的解决方案性能方面的设想。但是，我们提供的建议还只是零碎的，客户希望我们能够尝试着向他们提交较为完整的解决方案的初步设想。为了能够使客户满意，广州A工程公司的林利夸大地向客户吹嘘了一番。这下糟糕了，遇到了知道内幕的客户，最后结局如何？

二、案例描述

以下是广州A工程公司在大客户销售中的一个案例情节。今年3月份，天津市的一号市政工程——滨江路越江隧道，他们希望此工程方案将利用隧道拱形空间作为火灾的排烟风道，所以拟采用“植筋方案”实施风道结构的施工。所谓“植筋方案”通俗地讲就是：以一种特殊配方的胶水将需要受力的钢筋锚固在隧道混凝土内壁中，然后进行风道结构的浇铸施工。由于此“植筋工程”的销售标的较大（>700万元人民币）而且市头号工程的广告影响力也是不言而喻的。故除广州A工程公司外，B公司和C公司也对隧道项目虎视眈眈志在必得。广州A工程公司的林利为了使客户相信公司能够做得更好，在提交初步方案时故意夸大质量事实。最终在参与竞标时被C公司给夺去。

表4-1　客户组织资料

三、问题分析

（1）招标过程中，提交初步方案失败的关键在哪里？

图4-6　

（2）给我们什么样的启发？

四、解决方案

表4-2　解决方案

五、案例引申

我们发现，随着国家相关招标法规的出台和工业品招标制度进一步规范，工业品生产企业正逐渐走出计划营销和关系营销的峡谷地带，感受“专业、公开、公正”选型、招标所带来的灿烂阳光。

目前工业品的招标方式基本上分为三类：选型招标、独家明标、独家暗标。一般来说，选型招标已为众多工业品领域的应用单位普遍采用。他们的做法是，先通过对行业内相关企业的初步了解和选择，以招、投标书的形式向初步锁定的厂家发出投标邀请，并要求在规定期限内递交招标应答书。

标准投标文件的三个内容：

（1）企业资质文件：包括法人授权书、企业营业执照复印件、行业许可证、相关资质证书、项目负责人身份证明、投标许可参加人员证明、行业荣誉、社会或政府荣誉、产品专利证书等。

（2）质量保证体系：产品设计认证、国家质量体系认证（通常的ISO9000认证）、产品材质认证或检验证明、行业管理部门认证、生产体系检测文件、安装使用体系文件等。

（3）应用案例及客户评价：相关应用案例的资料照片、其他区域的中标书或文件、客户对本企业产品的评价及反馈。

企业的市场、商务人员通常是参加招、投标工作的排头兵，他们的工作绩效直接关系到招、投标工作的成败，企业如何组织、培训及帮助他们提高参加招、投标的专业水准及商务技能，显得尤为必要。

读后感悟