背后“老巫婆”的故事

第一节　背后“老巫婆”的故事

一、案例前言

谈判关键的决策人对于我国企业来说，影响力超乎世界上任何国家。根据数据记载，特别是民营企业，决策权一般在老板手中。“老板说了算”的决策能力，表现得非常明显，相对外资跨国企业的CEO以及董事长，他们的特征更显得像封建时代帝王制度一样，一人说了算，结果错与对不再重要。而外资企业一般以团队形式，公开、民主的进行选择以及提出自己的观点。两种企业的管理方式不容得我们在此讨论，然而，它们的采购决策人，却是我们必须要关注的重点。特别在进行合同谈判时，只要把握住这两种企业的性质，准确地找出关键人，进行突破，拿下签单就不再成为难题。长城公司的蒲总之所以被称为“谈判杀手”，也许原因就在于此，他能够准确地把握住客户对方真正的决策人，并对其进行策略布局，使得对方招架不住，最终不得已乖乖签下合同。而这次，长城公司的蒲总算是碰到了对手，对方谈判的决策人居然是背后的女强人，而且还是个老人。俗话说得好，姜还是老的辣。这一次，蒲总又该采取何种策略呢？

二、案例描述

青岛长城玻璃有限公司是主要从事玻璃生产、研发及各类专用玻璃销售和服务的专业设备公司。已经在中国玻璃行业走过了二十个年头，在此期间长城玻璃凭借不断创新的技术与产品，在国内玻璃品牌行业内被誉为中国四大品牌之一。

最近，广东天德集团（国有企业）准备进行大型商务楼玻璃的采购招标项目，组织了很多厂商进行招投标，青岛长城玻璃有限公司接到消息，也参与招标当中。这个项目并不是很大，但是却是在广州天河区的中心，做好了能得到很好的口碑和成功的样板工程见证。公司为了拿下此项目，动用了蒲总这样的大将亲自负责。

青岛长城玻璃有限公司的蒲总为了这个项目，费了很大工夫终于了解了内部采购招标的项目团队情况。

广东天德集团的内部人物有：

采购部：王主任、陈副主任、职员小刘

资产管理部：黄主任

工程部：张主任

蒲总针对这个项目动用了一些关系，第一个人就是以前大学的同窗李然（李然目前在广州一家有名的设计院工作），通过李然的推荐已经与采购部的正、副主任和资产管理部的黄主任建立了良好的关系。所以，在初次采购阶段顺利进入；另外，采购部的职员小刘正好和蒲总带领的销售团队里的女生相好，并且知道广东天德集团项目评估小组是由该公司的老书记陈天昆为主要负责人（包括三位主任）。

蒲总认为，这个项目没有问题，因为前方有老同学李然协调，后方有职员提供情报，项目基本十拿九稳。蒲总在销售职场上拼了那么多年，一路升到营销中心销售副总的位置，自然有一套属于自己的销售手段。几个月的打拼下来，基本把广东天德集团的老书记摆平了。但蒲总的方法很古怪，公司派他负责这个项目，可蒲总从项目开始到现在一次都没有与对方客户见过面，都是让下面的销售经理小宋与对方接洽。用蒲总的话来讲，一见面这个项目肯定泡汤。虽然蒲总的用意并不是很明白，可项目进行得很顺利。

青岛长城玻璃公司的项目销售团队人物有：

销售部：蒲总、宋经理、职员张萍

外部人员：李然

转眼到了签合同谈判的阶段。可是，每每谈到价格，老书记都需要回去思考几天才给答复。前两次蒲总并不觉得有什么奇怪。在商场上，谈判时需要回去考虑是很正常的事情。但是像老书记一样苦闷的表情，蒲总经过多年的经验判断，事情绝不是想象的那么简单。

蒲总左思右想，总感觉什么地方有些不对劲，并召开了会议。要求小宋针对前三次的谈判内容进行讲解分析。

表8-1　

公司的项目费用一直有控制，而且每个项目的费用都比较少。这个项目又不是很大。对于玻璃的售价，公司在行业里比其他企业平均要高十几到20元钱。这种情况下，事情非常严重，并没有像前期与对方互动时的一样。隐隐约约似乎有什么人在阻碍。这时小宋提出让蒲总去与对方见面。蒲总想了想，最终还是低下头“嗯”的一声答应了。可是有多少人和蒲总一样清楚其中的玄机呢？国有企业单位，而且在广州市中心盖的楼，一定有些强大关系背景在，才下的重本建设。要是与对方见面，肯定是要降价的。而且广东天德公司的政治背景本就很强，要是不给降价，往后其他的生意就比较难做了。

蒲总根据对方的谈判内容考虑了好一会儿，突然坚定地说：“一定要把背后的大头给挖出来。”很多人却不知蒲总在说些什么。

第四次谈判开始，果然蒲总出马，对方的老书记感到很满意。但还是之前的条件，希望能够降价。高手就是高手，蒲总三下两下就把老书记给忽悠了过去。正当老书记无话可说的时候。蒲总察觉到了几个小细节。

第一，老书记手机是最老款式的诺基亚，而且是黄屏的。

第二，老书记穿的衣服并不是名牌的。

第三，老书记老是精神恍惚。

最后还是一样的结果，老书记希望回去思考一下再做回复。

这次，蒲总并没有让老书记立刻就走，而是找了借口邀请了老书记去吃饭。谁知道蒲总在这之前早已通过关系了解到了老书记的内幕。

其实老书记在公司的发展并不好，而且年龄越来越大，马上要申请内退了。最重要的是在老书记那里一直以来是他的老婆在给他出谋划策。真正的决策者是他的老婆。能这么多年撑得下来，他的老婆帮了他不少的忙。难怪每次都需要回去考虑考虑。他的老婆原来年轻时也在他们企业工作过，但后来被查出有违纪贪污的现象，被迫离职了。之后一直在商场上历练。直到前几年感觉年纪大了才停下来休息。但一直都没有大的成就。这个项目，他老婆一直在他后面给他建议。因为公司给老书记的目标是如果能够低点价格把项目接下来，同时质量要好，这样就会给老书记一笔奖金。

正好这次项目遇上了蒲总，等于老虎遇上了母狮子，英雄遇上了老巫婆，结果会是如何呢？

三、问题分析

这种例子，在我们企业中并不少见！我们IMSC研究院从事过很多咨询项目，像这种最终实权掌握在企业老板或者决策人的老婆、情人手上的很多。在我们的知识框架中，我把他们定义为隐性杀手。相信在一个项目中，一般资深或优秀的销售经理都有可以搞定明显关键决策人的本事。但要挖掘隐性杀手，似乎比较困难。除非这个项目很大，项目费用很多，肯下血本挖掘的。不然通常情况下，都是按照项目流程的方式，一步一步地做好关系，搭建平台。

然而，在本案例中，是不是只有搞定背后的“老巫婆”才能把项目做下来呢？还有其他的办法吗？根据上面案例所提供的基本信息，我们至少可以做以下分析：

1.背后“老巫婆”的实力推测

个人的基本档案是社会公共信息非常重要的一个组成部分，通过基本档案的信息可以根据个人的经历、学历、技术职称、社会关系、奖惩等情况来分析某个人的能力所在。从人力资源开发、管理的角度来看，基本信息可以给我们提供大量客户丰富、动态、真实有效的原始资料、数据及实力预测。

表8-2　

2.根据国际DISC性格分析图分析老书记的状况

19世纪瑞典心理学家、哲学家卡尔·荣格（Carl Jung）倾其毕生精力，投入在人的行为研究上。经过数十年的统计分析，提出了DISC人类行为理论。这套理论对后来的心理学、社会学、人类行为学产生了极大的影响。美国国防部甚至在“一战”、“二战”期间使用这套理论进行军官的行为分类与管理。而这套理论对个人经营自己的人际关系、强化沟通技巧、开拓业务、维护长期的客户关系也有莫大的助益。对分析客户性格，能够更快地融入他的世界，成为好朋友，最后成交业务。

图8-1　性格分析

通过该模型，结合案例中老书记的表现。我们可以分析出老书记属于S型的客户。

S型（稳健型）的客户具体表现是：

情绪：无情绪、平稳。

作风：宽容、希望维持原状、不改变。

目标：保障、稳定。

说明：稳健度处于曲线顶端的人，对大多数组织而言是“纯金”，因为他们不仅是忠诚的员工，也是可信赖的团队成员。他们是按部就班的逻辑思考者，喜欢为一个领袖或目标奋斗。稳健型偏爱稳定且可预测的环境，而需要改变时，他们会希望事先被告知。他们热爱长期的工作关系，以服务为导向，同时有耐心且和善，是一个能设身处地且富同情心的聆听者，他们真正关心他人的感觉和问题，在专案中尤其能扮演幕僚的角色。稳健度高者很谦虚，且在大部分情况下，刚开始时都不直接。如果你不同意他们的想法，并想加以说服，最好带着如山铁证。要他们改变之前，先给他们重新思考的时间和空间。

工作时，S型偏好休闲协调的穿着。他们的工作环境个人化、轻松、友好且非正式。他们喜欢一致、缓慢且简单的方法，同时具备长期的专注力，使他们能稳健地执行工作。若某个稳健者的第二高分是支配度，他们可能会完全以目标为导向，而且不害怕直话直说。若第二高分是服从度，他们可能会不断地问：“你怎么知道这是正确的方法？”他们在冒险之前，会希望能得知所有相关证据。

3.根据SWOT分析客户内部情况以及对我们目前的优势

SWOT分析是一种对企业的优势、劣势、机会和威胁的分析，在分析时，应把所有的内部因素（包括公司的优势和劣势）都集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。这些外部力量包括机会和威胁，它们是由于竞争力量或企业环境中的趋势所造成的。这些因素的平衡决定了公司应做什么以及什么时候去做。

图8-2　SWOT客户内部分析

将刚才的优势和劣势按机会和威胁分别填入图8-3中。

根据SWOT的分析，我们可以知道：

（1）青岛长城玻璃的优势是能够见到最终决策人，知道了幕后决策人的资料。产品质量符合客户的需求……

（2）青岛长城玻璃的劣势是公司严格制定了产品价格，客户要求降低价格。造成两难，而且对方要求降的价格没有底线……

（3）青岛长城玻璃的机会是能够把握住老书记；其他对方项目小组都已经成功搞定；如果能够把老书记说服，签约一定成功。

（4）青岛长城玻璃的威胁是很多有实力的竞争对手都在紧盯着这个项目；如果稍微松气，对方肯定立即插入。

图8-3　

四、解决方案

这是个真实的案例，这个案例的最终结果是：蒲总通过老书记的关系与背后真正的黑手“老巫婆”见了面。在相互协商的情况下，蒲总的方法是每平方米玻璃价格降了3元，并且送给“老巫婆”两张美容卡，给老书记送了一瓶好酒。根据蒲总的说法，他是由于根据情感以及对她身份上的尊敬而降的。同时也告诉了我们对待客户时，这是一个很好的策略。虽然我们的产品很好，品牌很好。但是和我们一样质量的企业还有很多，要是我们过于强硬，项目最后有可能会让其他企业捡了便宜。前面项目不是最终决策人时，可以采用坚定的态度，项目最终决策人出马时，一定要降点。这样对他来说，下面人都降不了，我出马就能搞定。客户会感到一种自豪感，反而会大大提高项目成功率。

除了蒲总以上的策略，我们是否还有其他的解决方法呢？我们IMSC研究院认为以下方法也可以试试：

1.征服老书记

别忘了，老书记是个S型的人。每种类型性格的人都有相对应的弱点。我们根据老书记的实际情况征服他。

应付S型人的方法是：

（1）以轻松的方式谈生意。

（2）使用过产品的知名客户。

（3）给他安全感，并证明它。

（4）提供特定的方案和最低的风险。

（5）替他做决定。

当中的第5点，我们替他做决定就是一种很好的策略；可以对老书记实行公关，不断给他灌输拿不到这笔单子的后果，再采用间离的方式让他脱离“老巫婆”，自己做决定。

2.三位主任的魅力

案例中的三位主任还是有些决策的权力，不断地加大对三位主任的进攻，通过三位主任的联合去给老书记实施压力，也是一种不错的方法。而且之前三位主任中，同学李然可以起到很大的作用。

3.通过寻找“老巫婆”的喜好，并给予满足

蒲总虽然采用了给“老巫婆”两张美容卡的方式，但是我们认为“老巫婆”肯定还有很多喜好。只要抓住她的喜好并给予满足。把价格降2元，也是可能的。就是1元的差价，这么大型的商务楼，相信也会给企业多收入好几万元。

有些销售员居然认为，私下和“老巫婆”做好协议，价格不降，但是送给“老巫婆”家里一个大红包。这个方法我们不提倡，这是给企业带来不好形象和个人不好职业道德的表现。因为通过蒲总的最终分析，觉得老书记因年纪的关系，迟早是要下来的，可是下台了就面临着经济收入低下的问题，给予大红包是个不错的方法。我相信这样的方法对贪污过的“老巫婆”是很有诱惑的，但是这个方法是不符合职业工作行为的，我们一致强调不合适。

五、案例引申

通过这个案例，我们可以发现大型的企业不一定在做项目型销售时就一定有优势，当中的变数远比我们想象的要多得多。幕后“老巫婆”的这种关键决策人在社会上也很多。因此我们IMSC研究院分析认为做项目型销售时，做好以下几个方面，有助于项目合同谈判能够更加顺利完成。

1.谈判时的让步策略

根据对方客户的需求，我们可以先制定一系列的让步策略，做好准备。但是不提倡一开始就采用让步策略，只有在不利的情况下才采用。而且以下其他方面可以先提，但不要一开始谈价格让步，这是不得已的最后一步。

图8-4　谈判时的让步策略

2.万一真的遇到最后一步价格让步时，做以下突破价格的障碍策略

以下这十种是常用的策略，我们只是列举了常用的。还有很多需要大家一起去创新，但保证以下这十种一定很有用。

（1）借用资源，借力打力。

（2）利用关系，发挥影响力。

（3）让其产生内疚。

（4）利用价格进行谈判。

（5）技术交流，内部参观，改变观念。

（6）客户见证（同行）。

（7）细节决定成败。

（8）问题扩大化。

（9）增加附加价值。

（10）确定付款方式。

3.谈判时，搞定像“老巫婆”这样“价格型客户”的流程

有些销售人员在谈判时，把握不住重点会降低价格，导致公司的利润不断下降，而只有在项目的关键角色面前降价才是一个明确的选择。

（1）画结构图，清楚流程。一般接触一家企业，事先要清楚地画出组织结构图，了解采购组内部的组织结构。可能采购流程与固有的行政级别划分不尽相同。例如，分管技术的人员、分管业务的人员、分管财务的人员可能的决定权限。了解客户方的采购角色和组织，清楚每个流程的关键人物，对于在销售过程中有针对性地各个突破非常重要。

（2）利用关系，步步渗透。利用关系，就是考虑各个环节可能给我们把项目往上推动的人，想办法找到各个项目阶段到每个环节的核心人物，逐步一个一个搞定。还要争取通过他们的帮忙找到最关键的决策者。

（3）直捣黄龙，方可亮牌。找到决策者之后，才可以最后亮出我们项目交易的最后底牌。这样才能保证我们的成交以及利益最大。案例中的蒲总就是采取这样的方法，在见到“老巫婆”时，才把价格降了一下。