导购高手必须具备什么样的素质

五、导购高手必须具备什么样的素质？

好的导购员非常清楚自己的角色定位：既是企业和产品的形象代言人，又是供需沟通的桥梁，同是还担负着服务大使的重任。他必须具备三方面的素质：正确的态度、合理的知识和纯熟的销售技巧。

（一）正确的态度

一个导购员是否能成功，坚持正确的服务态度是其重要前提。

1．首先要有追求成功的欲望

大凡出类拔萃的导购员都有一种强烈追求成功的欲望。这主要表现在通过多销产品能尽可能地获得物质收获，以便使其个人和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是导购员不断向前的动力。这就需要导购员首先要树立“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识具有强大的推动力，能使导购员对工作、企业、顾客和事业更加热情和具有非常的责任心、勤奋精神和对本职工作的长期不变地忠诚度，能充分发挥导购员的主观能动性，努力发现或创造更多的销售机会。

2．强烈的自信

对自身能力和对销售工作的自信心，是导购员不同态度的另一种表现，这种自信还充满着对所在公司、所售产品的自信。

3．锲而不舍的精神

对工作坚忍不拔、锲而不舍的精神是导购员正确的态度。商品销售工作是一个要付出艰辛劳动的工作，因此导购员必须具备顽强的精神。

对工作非常坚韧和锲而不舍，从过程到成果这一销售程式，为我们揭示这样一个道理：任何一个人，二次、三次、十次乃至数十次遭受挫折而不屈服，这样为他以后的成功打下了坚实的基础，所谓“失败是成功之母”，他以后必定有大的收获。

（二）合理的知识

从实际上说，导购员要有一定的天分和能力，天分多半来自于自身，而专业能力就不是凭空而来的，是要通过后天勤奋努力攫取的。

在与不同顾客打交道的过程中，导购员需有宽阔的知识面。知识面的宽阔与否会影响推销能力的充分发挥。因此，导购员要想取得成功，旺盛的求知欲是其必备素质。导购员通过不断学习，努力掌握各方面相关知识，在实际中才能得心应手。

一个优秀导购员应努力掌握以下几方面知识：

1．关于顾客的知识

在导购员的知识构成中，排在首位的应该是与顾客关系密切的知识，这就是说你是否很了解你的顾客，顾客的真正需要是什么？各顾客层购物动机和购物习惯是什么样子？顾客类型、购物心理是怎样影响其购买行为的？等等。

与顾客相关的知识，是导购运用中最广泛、最讲求技术、最精的也是最有效的。这关系到导购员见什么人说什么话。如何通过恰当表达实现有效导购，是方方面面的能力能否充分得以发挥和能否取得成功的关键。

2．产品知识

商品的技术性能、结构、用途、关于服务的维修与保养，同类商品间的差别，商品的先进性和流行趋势等等，导购员都应对此有所了解。否则，在对顾客的介绍引导中就不能做到全面准确，就不可能获得顾客的完全信任。那么，就不能实现真正意义上的有效导购。

3．企业知识

为有针对性的推销企业的产品，导购员必须进行必要的解释工作。对企业的历史背景、产业地位、知名度、生产能力、技术水平、服务项目等情况，在必要的时候对顾客进行详细介绍。这就需要首先通过学习掌握这些知识，方能使顾客觉得你的说服有力度，才能信服，以便你能更好地推销商品。

4．市场知识

导购员还应该了解顾客层购买力情况，潜在顾客的分布和需求量大小，还必须具备分析目标环境变化的能力。

5．语言知识

语言是重要的沟通工具，导购员应充分掌握各种用语技巧，以期在实际导购中针对不同顾客进行巧妙导购。这主要是注意修炼普通话、地方话、外语，以及语言技巧等。

6．社会知识

市场经济分布，地域消费与社会风土人情的消费关系知识，民族宗教、心理消费习惯知识，都是导购员应该了解的，都是做好导购工作的关键因素。

7．美学知识

美是永久的话题，导购员必须掌握一些美学知识，这里面包括正规美即商品的标准化、系列化、通用化；功能美即商品达到一定的使用水平；舒适美，指商品符合人体穿着，充分展现美的线条；性能美指商品的先进性，领导新潮流，以及反映整体的和谐美等等。

（三）纯熟的导购技巧

导购有一定的专业技巧，作为一名导购员如果你能掌握并灵活运用好它，能使你脱颖而出成功地成为一名导购高手。导购技巧是多方面的，这里我们重点介绍下列几种：

1．热情服务

导购服务是为了通过和顾客友好交流创造更好的销售机会。友好交流，热情为基础。导购员应努力用热情感化顾客，要表现出对顾客服务的热情和对本职工作相关知识的绝对自信，才会打动顾客，才能引起顾客的共鸣。国外有一名销售专家这样评价热情的作用：“热情在推销中占据的分量有95%以上。”

2．熟练推销

“买卖靠智慧”，导购员更需要突出的推销能力。

根据时间、地点、市场状况、消费态势进行随机而发的推销创新是销售工作保持长久生命力的重要技巧。当然能说能干具有一定的推销作用，会说巧干才能从根本上提高销售水平。产品的新卖点是什么？有没有更好的商品介绍方法，如何将自己的产品与竞争者的商品结合起来，针对不同顾客、不同产品如何进行导购，如何处理滞销产品，这些都是一名导购高手必备的导购技巧。掌握并运用这些技巧，才能达到熟练推销的最高境界。

3．做好日常工作

保持卖场的整洁是实现熟练导购的基础，是一项看起来简单，实际上非常重要的工作，是是否能吸引顾客前来的首道工序。因而，导购员必须经常对天花板的污垢、灰尘进行及时清理，经常检查墙壁上的广告是否脱落，地上是否有垃圾，陈列柜、玻璃柜是否污垢不堪等等。另外，还要注意商品的陈列是否完好、整齐等。只有做好了这些日常工作，才能吸引和留住顾客。