顾客购买行为的特点与类型

四、顾客购买行为的特点与类型

（一）顾客购买行为的特点

顾客的购买行为特点主要有：

（1）自主性。正常成年人的购买行为应是完全自主、自愿、自觉决定的行为，一般不易受干扰。

（2）有因性。顾客的购买行为总是为实现某种目的。

（3）持续性。顾客的购买行为得不到全部满足，就不会停止购买。比如某人急需一种药品，在一家商店没有买到，他会继续到另外的商店去买，直到买到为止。

（4）可变性。购买行为的内容、方式会随时间、地点、外界条件的变化而变化。

认真分析上述特点，有利于导购员更好地掌握顾客购买行为的特点规律，对顾客的购买行为进行有意识的正确引导。

（二）顾客购买行为的类型

顾客购买行为的表现形式十分复杂，我们只能粗略地以以下两个标准进行分类：

1．按购买态度与要求划分

·习惯型。这类顾客一般依靠长期积累的经验和消费习惯进行购买。认定某种商品的品牌，表现出一定的习惯性，如有些人习惯到百货店去买服装，到专业店去买家用电器，到住家附近的超市去买生活日用品等。

·理智型。这类顾客善于观察、分析、比较。做购买决策时理智、慎重，不易受他人及广告宣传的影响，自主性强。

·经济型。这类顾客非常注重商品的价格，一般都用价格的高低来衡量商品的好坏。但有时又以经济廉价作为购买的首选。

·冲动型。这类顾客考虑问题简单、直观，易受环境影响。只凭个人兴趣购买商品，比较喜欢商品的流行性和时新性。需要导购员适当地进行引导。

·疑虑型。这类顾客一般都谨言慎行，购买商品时大多三思而后行。需要导购员耐心地说服引导。

·感情型。这类顾客想像力丰富，在外界环境的感染与影响下，易于感情用事。导购员的言行对其具有一定的影响力。

·随意型。这类顾客大多经验少，缺乏主见和经验，常出现在购物时表现出优柔难断的情况。希望导购员给予及时的帮助与引导。

2．按购买的个性心理划分

·沉着型。这类顾客很少受外界因素影响，沉着冷静，购买动机明确。一旦确定购买便不易改变。

·温顺型。这类顾客能够很顺从地和导购员进行沟通，一般都比较遵从导购员的意见和建议。

·反抗型。这类顾客不会轻易接受别人意见，对导购员持有戒心，不易进行沟通，主观性较强。导购员可伺机而动。

·傲慢型。这类顾客在选购商品时态度比较傲慢，行为举止狂躁，自制力也比较差。对于这样的顾客导购要以沉着稳健的姿态对其进行影响，以便控制局面。

·活泼型。这类顾客与导购员沟通顺畅，表现出兴趣广泛，开朗健谈的交流作风。

专家建议

在现实生活中，顾客的购买行为远非以上所列的类型，是相当复杂的。因此，认真分析顾客的行为类型有利于提高导购员的工作质量与效率。