顾客的价值观念

七、顾客的价值观念

精彩案例

导购员：先生，您好！要买电脑对吗？

顾客：是的。

导购员：您需要多大的显示屏呢？15寸还是17寸呢？

顾客：15寸就可以了。

导购员：您需要多大的内存和多大的硬盘呢？

顾客：128M和20G就够了。

导购员：您要求的价位是多少呢？

顾客：3000元。

导购员：这台销售价是2900元，还可以吗？

顾客：不错吧。

导购员：我这就给你试试看，您看那颜色多清晰、多生动逼真啊！那音箱的音质多悦耳动听啊！主机的性能也很好。您要的不正是这样的电脑吗？

顾客：当然，当然。

顾客的价值观念是其购买心理重要特点之一。

“价值观念”，是指顾客用于评判和衡量商品或服务价值的心理标准。它因顾客的需求、兴趣爱好、文化等的不同而有所区别。与中国传统文化相适应，当前我国顾客多数具有如下5种价值观念：

（一）随大流

生活在社会中的人们不能忽视社会评价和社会舆论，因而形成害怕被排斥在社会群体之外的心理，不得不在社会活动中尽量与其他成员保持一致，这就产生了消费上的某些“随大流”现象。

（二）节俭

精打细算、求实求廉、清心寡欲、知足常乐是社会群体中许多人长久保持的生活态度。这一层消费群注重购物的价廉物美、经久耐用。虽然其消费观念随经济条件的改变而发生了较大的变化，贷款消费也逐渐被一些人接受，但从本质上而言，“节俭”仍是贯穿中心的追求。

（三）重视亲情

消费主流表现为维持家庭平衡、敬老爱幼和看重血缘亲情关系的传统情结。我国人民家庭观念很强，重视亲情、感情，也肯为此消费。

（四）人情债

请客送礼是处理好人际关系的重要程序和求人办事打通关节的通行证。为此，人们常为“人情债”加大花费。

（五）地位名分

看重自己的社会地位是有身份有地位消费群体的主要意识，在消费行为上，表现为选择显示或抬高自己身份和地位的商品。

专家建议

近年来，我国顾客的价值观念发生了巨大变化，但传统价值观念的影响仍然很大。所以，充分认识与了解我国顾客的价值观念，把握他们的新变化，才能正确引导消费，开拓市场。