商品展示与成交密切相关

八、商品展示与成交密切相关

展示商品是用实物说话，使顾客通过眼看、手摸、亲身体验等来进一步激发其对商品的需求，增强购买欲望。它是促进商品销售的又一个重要环节。展示商品的目的是使顾客弄清楚商品的功能特点和优点，帮助顾客挑选，方便顾客购买以促进成交。

专家建议

高明的商品展示，不仅能满足顾客对于不同商品的选择要求，而且还能以其强烈的第一印象调动顾客的感官，达到刺激顾客购买欲望的理想效果。

（一）要求

不同的商品具有不同的展示方法，但无论如何，都应充分展示商品的全貌，突出其特点，让顾客充分感受商品的美感和优良品质，以便为有效成交作切实的铺垫。

展示商品全貌，包括其整体外观质量方面及性能结构等，给顾客一个整体印象。如：用人形模特穿着套装，形象生动地展现其整体风采。

突出特点，是将每一件商品与众不同之处通过摆放、讲解、演示、操作等不同形式予以突出，如：将防水手表水中展示，以突出其防水性能。

要充分调动顾客的眼、耳、鼻、舌、身等各项器官，如：展示服装、电视机、电脑、乐器、食品等，可通过顾客的亲身感受，去吸引顾客购买。

（二）几种常见的商品展示方法

商品展示具有一定的技巧，比较实用的有下面几种：

（1）手托展示法。这种方法适用于鞋类、帽类、工艺、首饰用品和手机等小件商品。

（2）平放展示法。这种展示法是将商品搁在柜面上让顾客反复观察精心挑选，一般运用于较大的工艺品、台灯等。

（3）立体展示法。指导购员将能穿戴的商品如衣帽等披在身上或戴在头上，让顾客亲眼目睹穿戴效果，以增加购买。

（4）触摸展示法。服装、面料、搪瓷器皿等商品可通过眼看、手摸来充分感觉其光洁、润滑度，体会其质地。

（5）功能展示法。导购员可通过对商品进行调试、操作，向顾客充分展示、介绍商品所具有的各种功能。这种方法多用于技术含量较高的商品，如电视机、组合音响、收音机、手机、电脑、照相机、复杂的电动玩具等。

（6）操作展示法。主要是指导顾客亲自动手操作，同时介绍商品使用方法，使顾客对商品亲身体验，形成对商品的认同感和拥有的欲望。