导购员应如何进行商品介绍

九、导购员应如何进行商品介绍？

顾客总是希望对购买的商品有更多的了解，在对商品进行反复比较、充分认可之后，才会下决心购买，这在很大程度上取决于导购员能否诚心诚意地向顾客做好商品介绍，当好顾客的参谋。

导购员要想通过自己的介绍达到使顾客购买和顺利成交的目的，首先要做到两点：一是熟知所经营的商品；二是懂得顾客的心理，做有针对性的介绍。

（一）熟练掌握商品的知识

（1）导购员在销售商品之前，必须清楚自己所售商品的名称和产地，如联想公司生产的“联想”牌电脑，北京首信股份有限公司生产的“首信”手机等。

（2）导购员应对自己所售商品的原料、材质，特别是穿戴用商品要充分了解。如：服装、鞋帽、床上用品等，不同的原料、材质，穿着使用起来感觉会有很大区别，洗涤、收藏方法也不一样，这些都是顾客非常关心的内容。

（3）导购员对自己所经营商品的款式、规格、型号也必须了如指掌，才能更好地为顾客介绍各种款式的特点。

（4）商品价格是顾客关心的中心问题，一件商品是否便宜，是否物有所值，在很大程度上需要导购员实事求是地进行介绍。

（5）详细地介绍商品使用保管保修等事宜。对比较复杂的商品，需要提醒顾客认真阅读使用说明，有的甚至看使用说明也不易操作，这就更要求导购员在介绍的同时，给予进一步演示操作，边操作，边介绍说明。

专家建议

导购员在日常工作中还应注意掌握所经营商品的日常保存、洗涤及维修知识和技能，使商品保持令人满意的状态，并能就此为顾客提供更好的建议。

（二）介绍商品时应注意的问题

丰富的商品给顾客带来了很大的选择空间，但有时也会产生难下决断的现象。这时导购员对商品的介绍非常关键，介绍得当可能抓住顾客，促其购买，反之则可能失去顾客。进行恰当的介绍主要要注意下述三个环节：

1．瞄准时机

导购员向顾客介绍商品应注意观察瞄准时机，把握顾客心理，在其最渴望了解商品时，适时给予介绍，这样对方才最容易接受。一般可掌握在：顾客挑选商品，进行比较时；顾客向导购员询问时；犹豫不决，拿不定主意时；顾客与同伴商量时。以上时机都是导购员发挥引导作用、介绍商品、帮助顾客决断的好时机。

2．热情周到

热情自信、诚恳体贴、实事求是地介绍商品，是取得成功的关键。对此顾客往往容易受到感染。导购员讲话诚恳体贴，从顾客的角度进行分析、谈论商品，容易产生亲和力。导购员介绍商品实事求是，既宣传其优点，又不隐瞒其不足，更增加了顾客对商品的可信度，容易增强顾客购买的决心。

3．突出重点

导购员在实际介绍商品时要有侧重点，对不同的商品进行突出重点式介绍。如对家用电器类商品，则应重点介绍其规格、型号、功能、特点、技术含量、调试方法和售后服务等。

（三）掌握商品知识的途径

一名导购员，如果不能熟练地掌握商品知识，是无法做好导购工作的。近年来随着新产品、新工艺的不断涌现，导购员的知识也应相应地进行更新、充实。商品知识不仅要靠集中学习，也要靠长期积累。学习的途径是很多的，具体地说，可以通过以下途径获得：

（1）经常参加培训，不断充实新知识。

（2）认真阅读产品介绍、使用说明书等。

（3）向厂家代表询问，了解有关商品的生产流程、原料组成、质量标准等内容。

（4）向有经验的老师傅学习，虚心求教，时刻留意师傅在接待顾客时的介绍、讲解和操作过程。

（5）亲自试用、品尝，体验感受。

（6）在接待顾客过程中，通过双向交流，向顾客学习。

（7）注意搜集报纸、杂志和互联网上刊登的生活小常识，积少成多。