导购员成功激发顾客需求的方法有哪些

五、导购员成功激发顾客需求的方法有哪些？

精彩案例

导购员：“先生，你若以为还早，那就错了。若你不管他，直到小孩上学，你看看小孩会变成怎样？先生，任何事都无法重做第二次。你也知道有钱可以买所有的东西。假如有价值的东西被摔坏，你可以重新再买到，但育儿及小孩的成长绝对无法从头再来。虽然目前的科学和医学很发达，而且已能做心脏手术，但却仍无法换脑细胞。先生，虽然看不到小孩脑部的成长，但是头脑的成长却非常重要。现在看这本书，还不算太早。你也知道有些婴孩刚出生，脚就已脱臼了，若不尽快治疗，他一生都会成为跛脚。”

顾客：“嗯！”

导购员：“脑细胞的生长也是同样的道理。一般的父母都只注意眼睛所能看到的地方，这是十分值得忧虑的，小孩子若一直到六岁前，仍未受过脑部的训练，那么这个小孩的一生就完了。

请你看看这张图表好吗？小孩脑部的发育状态，素质占30%，环境占40%，父母带来的刺激占30%。这张图表中的环境和父母所带来的刺激，合占70%，都是决定于父母。小孩的脑部也是由这些因素而决定其成长的形态。所以，先生，现在是训练脑部最重要的时刻。”

顾客：“看来这本书真值得买。”

以上是导购员成功地激发顾客给孩子买书需求的实例。

我们知道导购员是商品销售的主体，采用激发顾客的心理需求的方法以获得最佳的促销效果，是成功导购的重要途径。一般来说，激发顾客的心理要求包括下列几方面的内容：

（一）激发生理需要

在人的所有需要中，生理需要为第一需要。这种需要包括了人基本生存状态的必备物质，食物、水、性、呼吸等。也就是说，生理需要为人的最优先最迫切需要。

（二）激发安全需要

安全需要是继人的生理需要之后的又一重要需要，安全不仅仅是指生命不会受到威胁，还包括减少那种灾难将要临头的感受，包括减少对未来的不确定性。

（三）激发归属与爱的需要

个人在社会这个大家庭中追求与他人建立友情是每个人保持相互关爱、相互扶持的基本要求，既增加了安全感，同时又充实了自己。为了在自己的团体内求得一席之地，他会不惜余力。

（四）激发尊重的需要

人对获得社会的高度评价的心理需要，就是所谓的尊重需要。尊重需要是可以增强人的自信心，人的这种自信心使个人觉得在这个世界上活得有意义。

（五）激发自我实现的需要

追求成功、展现自我，通过奋斗，找到自己应有的地位，是人的自我实现的需要。换句话说，人有一种使自己成长发展，使潜力充分发挥的需要。

（六）激发顾客的健康安全心理

健康的欲求、回归大自然的欲求、逃避公害、保护家室的期望；爱护物品、能安全使用商品的期望，是人永久不变的追求，特别是在现代社会中这种需要越发激烈。

（七）激发顾客的改善环境的心理

改善环境是人的不断追求，包括希望能按个性来生活、有适当的休闲场地、生活具有意义、丰衣足食、良好舒适等。

（八）激发顾客情绪性的满足心理

包括喜爱使用天然的无污染材料、尊重生活的感情、爱护动植物、对旧物不断更新、具有冒险性等。

（九）激发顾客嗜好的消费心理

包括喜欢品尝美味佳肴、重视时髦摩登的衣饰、喜欢流行性产品、喜欢标新立异，有意改变生活习惯。

（十）激发顾客精神生活的心理

包括希望能有更多的游乐时间、希望参加创造性的活动、希望提高学识涵养、希望参加社会服务、有超人的优越感等。

（十一）激发顾客价廉物美的心理

这方面需要包括开源节流、物品价格必须公正合理、物品要有耐久性、喜欢使用性能好的物品、避免浪费、使用简单而又便利的物品等。