什么是导购技巧中的心理销售法

九、什么是导购技巧中的心理销售法？

作为一名优秀的导购人员，从探求顾客购买心理出发，进行针对性的导购销售，是其必备的技巧。下面我们重点介绍提高心理销售技巧的10个方法：

（一）使消费者买得放心

质量可靠是放心销售法的主题。商品质量问题是消费者购买商品时首要考虑的问题。要想使消费者放心，就必须重视商品质量。“玉柴机器”第一宣传的就是“买得放心”，“海尔”在出道之初，也曾当众砸毁76台不合格冰箱。这其实都是优秀企业的聪明之举，他们也因此赢得了越来越多的放心购买、大胆使用其产品的消费者。而导购员是要通过自己的介绍，对商品质量进行阐述式演示，以增强顾客对商品质量的认同感，从而买得放心。

（二）服务到家，使顾客宽心

宽心销售法的主题是售后服务，实际上服务质量有时能从一侧面反映出一个商场的商品质量。这是顾客判断商品质量的一个途径。随着市场竞争的激烈，提高售后服务的质量，是商业竞争的一个强有力的手段。国内一家明星企业，从几人的小作坊盘到上千人的品牌企业，靠得就是售后服务。其服务充分体现宽心、放心、安心、顺心，从而成为吸引顾客的中心。这家企业导购员明确告诉消费者，购买本企业产品不仅包送到家，帮助安装，而且终身为其维修、服务，得到了顾客的绝对信任。

（三）功能安全，使用顺心

该销售法侧重于介绍商品的功能安全、运用顺心。针对某些消费者希望商品有比较全面的使用价值，商品使用功能齐备的心理，对新近上市的多功能或能满足多种应用需要的商品进行重点讲解与导购。这就要求导购员对某一商品的发展有一个清晰的思路，如音响设备就是由单一收音，经过收听兼有、最终转向家庭卡拉OK等现代综合视听系统发展的。科学技术含量高的产品，是现代人追求的主要目标之一。

（四）简单明了，使用省心

这种销售方法是针对一部分顾客要求产品简单明了，使用起来省事省心的心理，着重介绍产品的使用简捷、操作方便。如“小天鹅”全自动洗衣机，不仅功能多，而且让消费者使用起来省心，一按钮，洗衣机就完成了全部洗衣过程，不用过分烦心操劳。

（五）恰到好处，称心实用

恰到好处，称心实用是许多消费者追求的重点。目前有些高科技产品因为功能太复杂而多有被闲置的现象。这些涉及到电话、电脑、音响等一大批产品。如电脑短短几年由“286”上升到“586”甚至更复杂，但在许多家庭，其主要功能不过是写稿、打字、看VCD、上网等等，这不能不说是一种遗憾。导购员的任务是鉴于这种现象，找准顾客对产品的定位，给予因人而异的导购，使消费者感到购买此商品恰到好处，称心实用。

（六）消除顾虑，买得安心

该销售法侧重于安全。操作安全、强调生命健康，是消费者对某些产品的主要追求。应当承认在生活中某些产品安全因素不尽完美，比如装修材料含有一些危害人身体健康的放射物等。这就要求导购员充分了解安全知识，对此类产品的使用注意事项了然于胸，以便对顾客仔细介绍，消除顾客疑虑，使顾客买得安心。

（七）讲求品位，满足“虚荣心”

该销售法侧重于体现高贵气派，以满足部分消费者的荣耀心理。随着人们的消费水平的不断提高，一些人已不满足于衣食住行的一般性消费。具有一定品位的高档产品，甚至是奢侈品，也迅速达到一定的消费规模。企业和导购员应把握这种消费趋势，尽可能提高经营档次，以满足消费者的高需求。

（八）巧妙引导，诱心销售

巧妙引导、诱心销售在于用某种方法调动、引导消费者的购买兴趣。这种方法重在一个“巧”字，诱要诱的不露痕迹，要善意的诱，才能达到好的效果。通过制造悬念让消费者自己产生兴趣，产生购买冲动。如当一件新产品上市之初，导购员“悄悄地”宣传一个秘密，这种调味品是“某某家十八代祖传秘方”，于是，就引起了人们的争相购买。

（九）特殊服务，抚心销售

该销售法侧重于弥补情感等方面的缺陷，以安抚消费者的心情。例如，一些残疾人，或具有异常体型的人，或事业上失意、生活上落魄的人，我们都应给予特殊的关怀，使这些特殊群体感情失落者获得重视，以充分体现导购服务的真切的特殊安抚之情。

（十）谦和稳重，耐心销售

有一家超级商店，顾客在挑选商品时不小心碰倒了货架，商品随之散落满地。在顾客忐忑不安、不知所措之时，导购员诚惶诚恐的前来，慰问顾客身体有无受伤，自责本店货架不稳，商品陈列不当，请顾客多提宝贵意见，并表示将立即改正错误，为消费者营造更好的购物环境。如此谦和耐心，这种待客方法当然会赢得更多的消费者。

以上心理销售十法虽然也有厂家的因素，但其实现过程无一不是靠导购人员的引导、宣传、介绍和具体实施。因而导购员必须了解心理销售十法的深意，在实践中不断总结发展以进一步提高销售业绩。