导购员应避免哪些认识上的误区

三、导购员应避免哪些认识上的误区？

（一）与顾客对立

我们通常所说的“战胜对方”，是指在导购工作中通过提供良好服务来得以实现的，而不是通过建立敌对关系来实现的。卖方得益于买方的损失，买方占便宜于卖方的吃亏等，这都不是长久意义上的商业关系。事实上，卖方与买方有着某种程度的共生关系，生产与消费是互相刺激、互相提升的。买方与卖方的关系是互利而非对立的。

（二）只对购买者服务

在实际中，购买者不一定是拥有全部决定权的人。我们要反对那种只对掏钱者提供所需服务的狭隘思想，购买决策是一项复杂的行为，决策权可能分布于不同的人身上，购买者只负责执行决策而已。

专家建议

所谓消费者其实包含着五个角色：发起者、影响者、决策者、购买者和使用者。在简单、例行的购买行为里，这五种角色可能集中由一人扮演。但在金额大、牵连众多成员的购买行为里，则可能家庭里的每一分子都会扮演某项角色。导购员必须对各项角色的影响力有所区分，以便对特定的角色做出有针对性的服务。例如购买家用电脑，孩子可能是发起人和使用者，而决策者、购买者则可能是父母。

（三）可以支配顾客

现代导购服务理念竭力反对这样的陈旧观念，即：顾客是被动的，易受影响的，可以通过支配达到有效购买的。

我们认为我们的工作不在于支配顾客，而在于通过诚实服务有效配合顾客。应该充分认识到顾客有其独立的主体性，有能力掌握自己的真正需要和动机，并非全然接受别人的支配。

导购员应端正态度，认真地做好了解和服务顾客的工作。只有在“迎合”顾客的基础上，才能产生真正的工作效应。

（四）凭直觉和经验指导工作

经验和直觉有着一定的积极作用，但也有其消极的作用。

这不是说经验与直觉不中用，而是不可靠。竞争激烈的现代市场，以往的成功经验与直觉未必适用于目前状况。欠缺理论或数据支持的经验与直觉，往往是一厢情愿的“空想”；仅有理论或数据而欠缺经验与直觉，是毫无创意的“八股”。只有同时建立在理论与经验、数据与直觉上的决策判断，才是全面的先进的推销思想。

（五）惟一要素是好产品

产品品质优良，确实能打动顾客。但在推销中我们发现欲吸引顾客，好品质并不是全部。

在实际中，顾客不仅追求商品的好品质，还不断追求新商品、新风格、新口味，通过新的消费行为摆脱单调无味。

现代消费思潮下的顾客愈来愈喜欢通过尝试新鲜事物来充分展示自己的个性特色。因此，必须注意产品在品牌形象、品质内容、产品包装等方面是否标新立异和能否追上潮流。