经商的基本看法

1．3　经商的基本看法

当年苏秦好生了得，周游列国，宣传合纵抗秦的战略，存亡利弊剖析得一清二楚，王公大臣全都口服心服，知道生存和发展只有一条路可走，就是苏秦指点的合纵之道，恭奉苏秦阁下为各国人民的宰相。端的人民的宰相人民爱，人民的宰相爱人民，相濡以沫，相得益彰，彻底遏制了秦国扩张的趋势。据说苏秦得势时，身佩六国相印，仪仗蜿蜒数十里之长，比秦始皇还威风。约三千年后，第二次世界大战结束，同盟国从这里得到启发，成立了联合国，公推一位总秘书长理事，属于多国宰相的同一类的概念，总秘的级别可大可小，在部长到总统之间，很不一般。据说后来老苏国际游戏玩过了火，乐极生悲，相印被国王们收了去，于是墙倒众人推，让伺机等待多时的恐怖分子刀剑齐下，给刺了一身窟窿，死得很惨。老苏心气便冷了许多，后来又经辗转投胎回到母校鬼谷，弄了个摇羽毛扇耍嘴皮子的教授职务，专业讲授“商界观测术”，志在规避政治学的死亡风险。

苏总回味经历

想当年苏秦刚出道的时候，一腔热血，满腹经纶，西装革履，奔赴秦国宣传自己的谋略思想，万没想到，磨破了嘴皮，丝毫没打动秦朝招聘官的心。时间一长，西服磨出了窟窿，皮鞋露出了后跟，半点人才的模样也没剩下。小苏黑且瘦，贫且穷，逃回故里，晚上八点钟擦黑进得家门，小姑子俯在织机上连头都没抬，哼了一声了账，大嫂干脆把碗筷饭菜一收，不拿他当个人，世道没治了。小苏看出在家困守是没有出路的，遂绳勒腰，头悬梁，锥刺骨，反复通读鬼谷子老师临别时赠送的《太公阴符》，苦熬一年，幡然醒悟，天下大事如在掌握，踏着朝阳再次登程。经反复衡量揣度利弊，挑选赵国为游说的第一站。苏秦立于丹墀之下痛述富国安民的道理，还是利弊和存亡的那一套。话说人间之事，道理还是那个道理，事情还是那件事情，沟通和际遇不同，造成结局的巨大差异。这一回说得赵王心悦诚服，降阶施礼，当下就把宰相的乌纱帽扣在苏总头上，赵国生死存亡全系苏总一身，结局端的天上地下。后来苏总持王侯节钺，衣锦还乡，大嫂小姑和乡亲一干人等，于十里以外列队恭迎，匍匐在地，大气都不敢出。苏总见状，一半调侃一半拽，坐在高车上问他嫂子，你怎么前倨后恭呀，嫂子跪着回答，说你先前没钱财也没人样，等于是只蝼蚁，现在您权财双丰收，头顶生辉，不是神灵又是什么呢。苏总良多感触，当下总结了三点：

（1）商业之道，思想和钱财也得互相借势，缺一则乏力；

（2）思考和陈述的成功与否，和时间地点等有很大关系，决于天时地利；

（3）关键的地方胜则全胜，关键的地方弱则全完，叫做纲举目张。

透视对方的内心需求

接着苏总又从张仪的经历入手，形象说明思考问题的出发点。虽说张仪现如今道貌岸然，人模狗样的，没事就摆着要成仙的架势，当年也是鬼头鬼脑，一肚子馊主意和坏水。张仪刚开始在魏国，起早贪黑，累得吐血，勉强混了个副科级办事员，因为官卑职小，在权力斗争中差一点被人整死。为兄我挺不落忍，用上面的第二条点拨了他一把，结果小张转向秦国去发展，果然环境适宜，大势造人，没几年工夫就混到了宰相位置。当时齐楚结盟，像一对合拢的铁钳，压得秦国透不过气来，统一天下成了空想和泡影。张贤弟身为秦国的宰相，为此吃不香睡不着，天天守着地球仪转腰子。有一天无意中听见两位楚国侨民神侃女人，幡然猛醒，悟出当下楚人心中最重的两个需求，土地和居住其上的漂亮女人。有了正确的思路，张仪专程跑到楚国洽商，透过楚国内阁副总兼办公室主任靳尚疏通，许诺赠地六百里和美人制造机一套，换取楚与齐绝交，而与秦结盟。楚王闻报，正中下怀，心里痒得不行，暗地思忖，不过改换一下结盟对象和伙伴关系，凭空可得六百里广袤土地，又能有大美人儿源源不断的下线，包赚不赔，何乐而不为之。楚王的心跟着老张的节拍嘭嘭跳动，没浪费时间，当下就把合同签了。楚王的内心急吼吼地要见效益，转脸就撕毁了和齐国的那张废纸，派干员入秦找老张履行合约。事情到这份上，老张原形毕露，两手一摊，指着客厅那座“六百里锦绣山河”的盆景，交UPS急送楚国，又命下人领出一位白而嫩的老太太，颈上白纸黑字的标签，“西施下线的地方”，据说原是美女西施的生身亲娘，当下就干净利落地把合同执行完毕。楚王如意算盘落空，一点油水没捞着，反而受到秦国和齐国的两面夹击，着实被戏弄得不轻，深悔自己愿望太强，心情太急，竟然被一个推销的给蒙惨了，一时急火攻心，当时就吐了血，卧床不起，后来没几年，自己的土地和美人反倒统统被秦国给统一了。

苏总反问学生，初级阶段的商业世界离开这个模式了吗？大家面面相觑，无言以对。老师只好先总结一步，并且声明在先，到了高级市场阶段，诚信体系和持久战略将引导事态走向完善。

（1）市场活动的核心在于，不必介意表面的皮毛现象，把握客户内心深处的欲念，这时客户的智商都比较低。

（2）特殊的思路和招法只适应具体的地点和时间，僵化者维持一套思路不变，高明者因地制宜，结合实际而论。

末了苏总布置下“十要和十不要”原则，作为晚间作业。

（1）要观察和适应时机，不要一相情愿；

（2）要老实对准客户的内心需求，不要强调主观愿望；

（3）要聚敛足够的信息而后思，不要妄下臆断；

（4）要设想轮廓大势，不要拘泥表象细节；

（5）要系统完整地查看，不要孤立分裂地猜想；

（6）要凝神定气地思考，不要火急火燎地行动；

（7）要给心急的人想点子，不要给冷静的人出主意；

（8）要把成本和收益计算清楚，不要被气泡繁荣蒙蔽视线；

（9）要让一堆事走向一个选择，不要为一件事列出一堆选择；

（10）要外凉内热，外松内紧，不要外热内凉，外紧内松。

同学们强打精神完成作业，昏头昏脑，见卷底批出一句话：“统统给一百分”，个个乐颠了，接下还有一句：“实践过后，自己给自己打分才是真的，所谓修行在个人。”老师用一行小字有所解释：

这些道理刚开始难以体会真味，边干边学，走过以后反身思考，方能感受其中味道，有可能大彻大悟。佛家有言，放下屠刀立地成佛。表明事过之后反思的力度。那个叫金蝉子的佛爷，守着童子之身，天天在蒲团上打坐，死活也成不了佛，后来转托到唐三藏的肉身，历经九九八十一劫，大彻大悟，方成正果。有两条经验或可参考：

（1）想好了再动是没有前途的，不想就动是危险的，思考六七成可也。

（2）开始要考虑地点和时间，成了气候再改变地点和时间，顺序不可颠倒；反之，一腔热血和满怀激情就变成了冲动和盲动。

经苏教授这么一收关，转眼一个学年，陆钱及各位同学心里雪亮，原来人在世混，如同黑夜里行车，万事仰仗大灯，关键的地方在于眼睛，目视前方，观察和思考及筹划，路摆对了，只管一路前行，有水到渠成的便当。当然，用好工具是个重要的效率问题，因此也是效益问题。