营造和谐环境

9．3　营造和谐环境

把产品卖给客户，是效果；与客户融为一体，是境界。

理想市场属于环境体系，而非买卖关系

高级境界贵在营造适宜双方的环境和气氛，随着时间的推移，自然携手并肩成为同路，谈笑之间正好把合同搞掂（至于某些恼人的细节条款，理应转移到律师和会计手上消弭转化）。供求双方基于合作，这恰恰也符合供应链SCM“共赢”的原则。当然，点头哈腰签署合约，还是比没订单要强，也还算比较高的水平。

市场里面的买卖，不是金钱的关系，属于相关各方共存和共享的互动关系。市场不是做买卖，不是做产品，是做文化，做发展，做共同情趣，做学问，做友谊，做自然。所以，高级境界与广知博学，浓厚兴趣和激情活力三者之间存在深刻的关系。

达到市场高级境界，贵在心平气和与气静神怡，有大将风度。昔日荆轲选拔助手，将人分为三等，次等为血勇之人，一激动则满脸通红；中等为骨勇之人，一激动则面皮铁青；极品为神勇之人，临危不乱且处变不惊，死活不形于色。试想，血勇之人与客户签合同，脸红脖子粗，客户心里一定不塌实，骨勇之人签约，面色煞白，阴气森森，客户必然怀疑背后藏有阴谋。只有神勇者，谈笑风生，泰山崩于前而色不变，美女坐于怀而情不乱，则客户信任，市场青睐。

总而言之，谋求合作双方形成一个稳定的自然关系环境，站在销售的一方，可以归结为两个环节。

（1）保证产品和服务质量优良，为客户提供增值的基础，经由共同目标的维系，形成SCM供应链的关联性共生双赢体系，自然构成营造环境的基础；

（2）客户具有丰富的业务以外的兴趣，通常这些兴趣处于淡漠状态，心无业务地与客户交往，发展共同的兴趣，以非业务的形式顺势达到业务目标，中国麦当劳游艺室即为一例。