-供需链给节点企业带来的价值

四、E-供需链给节点企业带来的价值

利用网络并不只是简单地使用电子邮件，它也不仅仅是拥有一个简单的信息网站或能够展示很多漂亮图画的浏览器，更不仅仅是提供一个订购热线电话或一种服务客户的方式。它更多的是关于如何利用网络为客户服务的问题，如何使客户或企业客户能够通过网络购买自己所需要的商品，解决自己所面临的问题，在购买商品或接受服务的过程中形成一定的满意度，以及如何降低周期时间，如何更快地处理订单。它是连接企业与许多大型企业客户和终端客户的桥梁。在未来的商业活动中，一个企业要想取得发展，它就必须学会利用E-供需链在整个商务交换的网络中为自己带来财务收益。

1.E-供需链的协同带来的价值

企业在利用电子商务的过程中应该学会一种反向思维，即由客户到供应商顺序的思维。一位铁腕执行官正准备将这种思维导向贯彻到自己企业的经营实践当中去。杰克·纳赛尔是福特汽车公司的CEO，他这样告诉自己的员工，“对于任何一家汽车制造商来说，如果它希望能够在竞争激烈的市场上继续生存下去，它首先必须注意聆听客户的意见”。一种方式就是与客户进行直接面对面的接触，而不再是通过汽车交易商获取二手信息，为此，福特公司建立了一个专门的网站，从而让客户能够根据自己的偏好选择车型和价格。

客户选择的结果被提交给汽车交易商，福特还把这些客户反馈信息发送给本公司的营销人员和设计人员，以此来帮助他们更好地规划新的产品。在设计过程中，福特公司通过网络将遍布美国、德国和英格兰的4500名工程师集合在一起共同协作。通过这种做法，福特公司打破了不同地区公司之间存在的障碍，从而使一个地区公司设计的汽车元件可以具有更广泛的适用性。当不同地区的公司所采用的设计计划之间出现冲突的时候，相关软件可自动用电子邮件发出警告。福特公司下一步计划是建立一个采购网站，用于订购汽车零件的系统。福特最终的目标是使得公司能够根据订单（而不是市场预测）进行产品生产（Hamm和StePanik 1999，EB15）。

1999年11月，福特公司宣布与思科公司和甲骨文公司共同组建一家新的公司，从而进一步扩大了对因特网的利用。这家新的公司名叫AutoXchange，它将建立一个网上采购网络，从而使供应商可以直接获取福特公司的需求信息，并同时提交自己的价格和配送信息。杰克·纳赛尔相信，该举动将为福特公司带来数十亿美元的成本节约。通用汽车公司（GM）宣布同样的举措，在福特公司之后不久，它便成立了一家名为TradeXchange的网站。就这样，两家最大的汽车公司将自己的未来押在了网络上面，它们开始把大量的工作都转移到网上进行，其中包括零件采购、汽车集装、配送服务等等。

数字经济的变化无常在2000年2月25日得到了进一步的印证，在这一天，福特、通用和戴姆勒—克莱斯勒公司宣布了自己的最新计划。这三大汽车巨头开始形成一个整合化的供应商市场——通过一个通用的、全球范围内的、基于因特网的汽车交易机构。甲骨文公司（提供后台ERP支持）和Commerce One公司（提供给予因特网的采购服务）将继续承担三大汽车公司联合企业的技术伙伴角色。

如果E-供需链企业希望进一步降低成本，它们所面临的唯一选择就是建立一个无所不包的网站。这样有些不愿意在多个分开的市场上（与每个汽车制造商进行交易时都要换一个市场）进行交易的供应商就可以减少很多麻烦。从另外一个角度来说，由于希望及时了解到最新的市场信息，三大汽车巨头也开始放弃以前各自为政的方案，转而开始在一个单一的市场上结成战略联盟。这对小型、资源有限的供应商尤为有利，它们将可以通过因特网直接访问以前所不敢想象的大量潜在订单信息。详细的计划制定（关于标准、改变传统的EDI系统以及就战略和执行程序达成共识）可能还需要大约一年的时间，但该项举动预示着一个将为众多行业所效仿的趋势。

2.客户信息管理为企业带来价值

在21世纪，客户以及相应价值网络中的成员公司将处于一种不间断沟通的状态之中。因特网的使用使得这种沟通变得更加容易和广泛，以至于没有一家公司可以回避这种潮流。即使对那些仍倾向于通过传统方式购买商品的客户来说，他们在购买某种商品之前也会先通过网络查一下商店里库存商品的颜色、型号和价格等信息。当客户来到网上的时候，销售商就有机会对他们的购买决策产生一定的影响。就好像汽车制造商必须听取客户的意见一样，其他行业的制造商也必须对网上的客户意见给予足够的关注。

这种发展意味着客户和设计开发人员之间必须形成一个反馈循环。采购部门也必须随时注意了解客户信息，只有这样，它们才能在最适合的时候采购到最适量的原材料和零件。运输工作必须适应网络渠道和传统渠道两种销售方式。在需要分销的情况下，公司必须和分销商之间保持适时的沟通。最后，随着最优化活动的进一步开展，企业必须得到外部伙伴的支持，这就要求这些外部伙伴也必须对供需链有一定的了解。当公司发现自己所采取的供需链管理所产生的巨大价值时，它们便会很自然地将其与整个供需链中的其他商业伙伴共享。每个公司通常都会有很多的合作伙伴——供应商、分销商和客户公司等等，只有通过与这些伙伴共同进步，企业才能取得进一步的发展。高级供需链管理与电子商务应用的结合成为企业提高管理效率和经济效果的重要手段。但是，这种结合应该发生在多个供需链网络的所有企业当中，而不是仅局限在某个供需链环节的某一个企业当中。

E-供需链在后续的发展过程中，从原来的加快物流的流动转换为一个新的互动网络价值流，企业之间将致力于寻找一种更有效的合作方式来共同发展，从财务方面看就是E-供需链上的节点企业共享共同创造的价值。

随着供需链中的相关企业开始感受到通过电子方式可以更大限度地与其他伙伴共享信息和技能，电子商务的价值也开始逐渐体现出来。实际上，通过这种方式，这些企业共同构建了一个新的电子商务模式，从而成为因特网应用方面的领导者。比如说，在E-供需链系统中，它可以通过网络来获得最好的客户，并进而取得更大的收益。最终，通过将最好的流程应用到整个网络（从供应商到客户）当中，它们就可以在E-供需链系统中占据更有利的位置，从而可以与那些最终顾客取得更直接的联系。因此，顾客的电子资金流和供应商的物流可以在同一个系统中得到协同管理和控制，E-供需链的财务目标是谋求一个节点企业相应利益条件下的核心企业利益最大化。客户必须能够对制造商系统中所发生的情况有着清楚的了解，而且能够与该系统保持经常的联系。

新的市场经济将向着数字化、E-供需链的网络协作的方向发展。对于那些正在进人价值链星群的公司来说，要想成为市场的领导者，它们首先需要把握好客户需求与供需链各企业自身能力之间的平衡。这就意味着企业拥有E-供需链客户管理信息并充分利用这些信息，就能分享E-供需链创造的价值。

3.BtoB带来的价值

电子商务和网络空间中蕴藏着许多诱人的机遇。内部网是一个主要供企业之间传递信息使用的私有网络。这些由计算机到计算机的连接能够改进企业内部部门之间的沟通。它之所以能给企业带来更大的收益，主要是因为它是企业借以更为精确和及时地传达信息的工具，而且，通过使用外部网企业间还可以省去协作时数据交换中的许多障碍。但是，由于需要直接连接，这种网络系统所耗费的成本是极其巨大的。在实际生活中，这种网络通常会被进一步扩大，从而使得外部网络成员可以自由访问一些重要的信息。

通过使用价格相对低廉，而应用也更为广泛的因特网，企业可以更快地得到回报。而为了从内部网中得到最好的回报，企业必须改变内部流程，将一些重要环节直接连接到因特网上。今天，任何在供需链开发方面已经发展到第二阶段的企业都拥有自己的内部网，而且已经开始将其扩展成为与因特网相连接的沟通手段。

如果内部网正逐渐变得正规化，而且正日益为企业带来可观的投资回报，则外部网将成为企业在今天的经济环境下取得竞争优势的一个重要工具。与商务伙伴之间建立外部网将成为企业下一步行动的合理选择。当然，企业之所以这样做的原因并不是出于技术上的考虑，而是因为这样能够给企业带来共同的收益、降低双方的成本，并能够给使用者带来巨大的竞争优势。

外部网是企业与企业之间进行联系以把握具体市场机遇的一个重要工具。它通常由供应商、分销商和客户组成。我们上面谈到过的思科系统就是利用外部网将供应商直接与客户相连的一个重要范例。为了进一步说明这一点，让我们假设有一家公司正处于一种重要的客户产品（如轮胎）生产的中间环节，比如说米其林公司，该公司就是外部网技术的一位早期应用者，正是通过使用外部网，它在与自己的主要客户（如轮胎交易商）进行交易的过程中建立了巨大的竞争优势。

轮胎交易商不仅仅销售轮胎，它们还能够向客户推荐轮胎。许多终端客户都是根据这些交易商提供的信息来作出最终的购买决策的。米其林公司意识到，通过帮助交易商销售更多的轮胎，自己也可以增加收益，但为了做到这一点，公司所需要做的就不再仅仅是提供信息。最终公司决定向交易商提供销售演示、评估、库存访问和保障配送服务。虽然已经拥有了巨大的品牌优势，但米其林公司更希望自己被认为是服务最完善的公司。它知道，轮胎交易商并不习惯于使用复杂的信息技术，它还知道交易商的利润率通常很低，而且这些交易商通常需要尽快回收投资。针对这些情况，米其林公司采用了一种协同作业的方法。在这种协同作业的过程中，交易商所需要做的就是向米其林公司描述自己的想法以及需求。米其林的理念非常简单：告诉我们你们需要什么，剩下的交给我们。

米其林北美公司于1995年便开始实行电子商务，而当时大多数公司依然处于对这种工具的研究阶段。米其林公司的目标就是要通过更好的客户服务来加强公司与其在轮胎替换市场数千名交易商和分销商之间的伙伴关系。公司将这种与交易商相联系的网络命名为BIB网，以此纪念著名的轮胎制造商。BIB NET使得全美国的独立轮胎交易商可以通过使用简单的基于网络的技术和CompuServe的TCP/IP网络来直接访问公司数据库。在这种情况下，企业、客户大都需要一定的技术解决方案。在决定技术应用程序的最终功能之前与客户之间交谈，这成为米其林公司在设计和开发过程中的一个重要步骤。基于网络的技术和一个核心组织的外部网提供了一个天衣无缝而且成本低廉的连接，从而使得客户可以通过网络实现自助服务。

虽然轮胎是一种看得见、摸得着的商品，但米其林公司还是希望通过卓越的客户服务获取竞争优势。公司执行官希望能够使分销商在分销过程中更容易地接触到关于米其林轮胎公司的重要商务信息。在这个过程中，他们发现了一些在产品线上将购买推荐添加到产品上面的方法。交易商可以随时检查库存状态并得到最新的销售和营销信息，比如说对不同机动车辆使用的推荐轮胎模型，而这只需要使用一个简单的浏览器便可。交易商可以通过填写简单的表格来在线订购轮胎或申请退款。

米其林公司的服务质量得到大大提高，而与此同时，由于采用了低成本的呼叫中心，公司的运营成本却更低了。根据拇指法则：一个基于网络的交易所需要的成本基本上是在呼叫中心完成同样交易的成本的十分之一，而且通过这种方式，客户就不会再遇到占线、交易商挂电话，或者是交易商推荐竞争对手的产品等情况。因特网技术并不昂贵，不需要交易商购买特定的设备，也不需要精深的技术培训和专业知识。交易商对此表示出极大的欢迎，而米其林公司也因此与其在替换轮胎市场的商业伙伴加强了合作关系。这些商业伙伴也能够更好地满足他们的客户（那些需要购买轮胎的客户）的需求。

与CompuServe的伙伴关系使得交易商可以非常方便地访问米其林公司的外部网络，就好像它们在家浏览公共因特网一样。它们通常只需要一个造价低廉的调制解调器、一个本地的电话号码、一个随处可见的浏览器便可以随时访问关于米其林公司的任何信息，甚至是在夜晚和周末（客户通常在这时来购买轮胎）。米其林公司成功的关键就在于众多专家的广泛参与，以及对客户声音的聆听。整个米其林公司的所有部门都参与了这项工作。销售、客户服务和营销部门与交易商和分销商紧密协作，因为他们非常了解客户的实际需要。米其林北美公司的相关部门与交易商密切协作，共同参与E-供需链应用程序的开发过程。价格低廉的网络技术的应用使得整个开发过程所需要的成本更低，而且速度更快。