区域市场客户的数量和质量控制

二、区域市场客户的数量和质量控制

（一）选择客户

确定一个客户不是一件容易的事。厂商合作有如男女恋爱联姻，记住一个原则：不强求最大的，也不强求最好的，选合适的。

1．为什么不强求最大的客户

若是能和市场最大的客户（主要指中间商）达成合作当然是好事，因为他们产品品种齐全，分销网络健全、顾客多，操作市场能力比较强，这些优势会使产品在短时间内达到一个比较可观的销量。但是，店大欺客，为了和这些大客户达成交易，厂家往往要在销售政策、促销支持上付出很大的代价，而且在后期合作中不好控制，会出现很多负面影响，比如：

（1）跨区域低价窜货影响周边市场稳定，产品价格低；

（2）大户太有主见，对厂家的思路、策略、方案觉得合意就听，不合意就晾到一边；

（3）他们往往经营多个同类品牌，喜欢拿别的品牌和厂家讲条件、要政策，以获取高利润。

所以，不必太委曲求全，非要找最大的客户不可。

2．为什么不强求最好的客户

业务员在寻找客户的过程中，常常会听很多人介绍说某某客户卖这类产品是最拿手的了，找这个客户做最好，其经验丰富，网络健全，保证市场来得快。最好的客户哪个厂家不是重点盯防，大力支持？当业务员带着自己的产品去拜访客户时，会出现三种情况：

（1）轻易接受

客户没有过多地考虑就轻易接下一个品牌，可能是怕别人把这个品牌拿到手，自己失去经营这产品的机会。要么就是个思虑不周或者办事不牢靠的人，很有可能别有用心。把产品交给他能放心吗？

（2）兴趣不大，坚决不要

无论业务员怎么说，就是不要，或者提出一些离谱的、厂家不可能答应的条件。

（3）客户答应经销

销售员必须在销量、市场占有率等指标上提出一定的要求，要是客户只想享受优厚政策待遇而不愿承担任何责任和风险，这样的客户不要也罢。

3．选择合适的客户

合适的客户是怎样的？合适的客户可以通过以下几个方面来判断：

（1）认同厂家的经营理念和市场操作思路

（2）轻车熟路

对经营这类产品已有相应的经验。

（3）良好的市场表现

代理或经销了几个有名气的品牌，在当地市场表现不错。

（4）到位的配送能力

仅有几辆车不能算具有到位的配送能力，还要能够及时地把货送到其二级批发商或者终端处。

（5）良好的口碑

在同行业经销商、其他厂家业务员中的口碑不错。

（6）优良的品德

是否有不良嗜好如：好赌、吸毒等，是否喜欢拖欠货款甚至赖账不还？

（7）上进心

一个安于现状的客户是不能够不停地开拓提升市场的。

业务员对目标客户按以上七个内容进行量化评估，按照既定标准选择合作伙伴就行了。

（二）确定客户数量

一个业务员负责的区域，也许是一个或几个地级市，也许是一个或几个城市，也许是一个城市的某区域。业务员所负责区域到底需要多少客户，没有定规。一个业务员负责多宽的销售区域，管理多少客户，可能要考虑多个因素，比如：业务员个人的知识经验和能力；客户规模大小及所在地的经济水平和购买力；各区域客户的距离的远近；企业目前产品生产量和销售业务人员的数量；销售主管的安排等。

（三）放弃不合适的客户

什么客户是不合适的客户，可以从以下两个方面来衡量：

第一，该客户（指中间商）销量持续达不到预定目标，主要原因是该客户实力不够或是意识跟不上变化，或者在当地竞争激烈、或者市场需求不景气。业务员就要建议上司当机立断放弃不合格的客户。

第二，该客户不按照合同约定办事，经常进行违规操作，严重影响了市场发展或者市场稳定。比如，厂家的促销政策得不到落实，促销资源被挪作他用或装入自己的腰包，屡教不改；经常低于厂家规定价格出货，影响周边市场稳定，没有改正迹象。出现这些情况，就要考虑建议上司停止和该客户的合作。

当然，在停止和某个客户合作之前，一定要提前做好准备，和其他备选客户达成合作意向，同时要制定好应对各种意外情况的方案，保证市场平稳过渡。