销售目标管理

五、销售目标管理

（一）客户销售目标的分解

业务员在一定时期，要完成一定的销售量，要在多个地区销售产品，向多个客户销售产品，且向同一个客户销售多种产品。那么就要学会对销售目标的分解。

实例：某业务员对销售目标的分解

业务员小王负责的广西南宁、柳州、桂林市场一季度销售总任务为80万元，小王共销售A、B、C三种产品，小王在经理的指导下，把所辖区域市场第一季度回款任务进行如下分解：

首先，把所辖区域市场的任务按季度、按月份分解到每个客户。

同理，小王可以对其所辖区域市场其他季度任务进行相应分解。

然后，把每个客户的任务按季度、按月份落实到每个产品上。

比如：小王所辖桂林客户一季度任务为30万元。分解如下：

其他客户按类似的方法分。

（二）业务员利用上司实现自己的销售目标

一般来讲，一个市场的市场措施和销售促进计划都是由业务员的上司制定的。业务员可能会有提方案的权利，但决定权还是在上司手中。那么业务员如何得到上司的支持，为自己也是为客户争取到更多的资源，以便更容易地完成预定的销售目标呢？

1．业务员对市场情况有很清楚的了解，这样在向上司分析市场情况，提出投入建议的时候，能有理有据，容易说服上司同意多投入一些。

2．业务员要安排一些机会或直接提醒客户找自己的上司主动沟通市场情况，在客户把自己市场的困难、潜力及机遇、自己对市场的理解和操作思路与业务员的上司沟通后，上司自然会对该客户的市场多考虑一些。

3．多争取一些机会让上司到自己的区域来走访市场。

4．要坚持不懈地和上司要投入、要资源。

（三）如何保证销售目标的完成

1．同客户分析每阶段的机会和问题点，让客户明确厂家的达标措施。

2．在每个季度末、月末与客户反复沟通上季度、上月的销售目标完成情况及下季度、下个月的目标。若是上阶段任务与预期有差距，要尽量采取一些措施在下阶段补上，若拖下去缺口就可能会越来越大。

3．定期提醒客户销售目标完成情况并督促客户落实市场措施。

4．出现了非人为意外情况导致某客户不能完成销售目标，业务员要想办法看能否在自己所辖的别的客户处补回来，若是实在有困难可以求助于自己的上司。