销售业务员与上级的沟通

一、销售业务员与上级的沟通

（一）上级的类别以及与第二类上级沟通的作用

1．上级类别

（1）销售业务员的直接上级，如销售主管或销售经理，以及上级的上级。

（2）销售业务员的间接上级，是与业务员不在一个部门或不在一个系统（比如营销系统的不同部门，公司其他部门如生产、研发、财务、技术等部门），但在行政级别上与某业务员直接上级相同甚至还要高。

2．为什么要与第二类上级沟通

很多业务员对与前一类上级保持良好的沟通认识比较到位，但对后一类上级要与之沟通认识恐怕不一定到位了。这些业务员心里在想：有什么关系，与我不是一个部门，管不着我，能把我怎样！如果你这样想，那你就错了。为什么？

（1）你怎么知道这类上级与第一类上级有什么样的关系？如果你得罪了他们，要是他们与你的第一类上级有比较深的交往，你就很难避免被他们说三道四。

（2）一个公司内，总会有因为工作关系要打交道的时候，与他们平时没能保持良好的沟通，事到临头你就有可能有苦说不出（比如：人才资源部门、财务部门）。

（3）最后还有一种情况，现在不是你上级的人后来就成了你的上级，如果他不是那么宽容的人，就有得你受了。“这小子过去对我不太尊敬，今天你落在我手里，看我怎么治你？”

实例：有一个在公司内晋升很快的人说过一句话：不管是我们部门的上级还是公司的其他部门的大小主管、经理，只要比我任职的时间长，一概尊重有加，一定要保持良好的关系。

业务员对第二类上级，由于平时打交道机会并不多，要保持良好关系也不难，在与其交往时把他（她）当你的直接上级一样尊重和对待就行，同时要记住别在背后对他说三道四，不要乱说话就行。这里主要讲如何和第一类上级特别是自己的直接上级保持良好的沟通关系。

（二）业务员与上级沟通的作用

1．给你资源

一个部门资源是有限的，你与上级沟通得越好，他对你的计划、思路越了解，当然也就会多支持你一些。若是他没有资源分配权，他也会尽力在自己的上级面前为你多说好话，为你争取支持。

2．给你机会

一方面是做事的机会，就算有再完美的计划，再好的方案，但你的上级不再给你机会和时间，你如何有机会做；另一方面是个人发展的机会，公司如果有提升的机会，他当然会为你美言几句，很多公司也确实很看重直接上级的评价和推荐。

3．给你指导

人们常说“听君一席话，胜读十年书”，上级领导是过来人，业务员碰到的很多困难和问题他也碰到过，上级适时的点拨和指导会使业务员少走很多弯路。

4．帮你排除障碍

比如，上级知道业务员的某个客户“难搞定”，他就会多和该客户沟通，表示对业务员的支持，避免客户有意给业务员出一些难题。还有，有时候涉及经销商片区划分、违规处理等比较敏感的问题，上级为了业务员以后好开展工作，会让自己充当“恶人”，让业务员做“好人”。

（三）与上级沟通的两种错误的态度

1．不主动、不热心与上级沟通

把同上级积极的沟通认为是拍马屁，这种业务员很容易与上级产生矛盾和冲突，而又沟通不到位，这个时候，业务员就会认为上级在针对自己，结果只能是两人的关系越来越僵，而业务员也会逐渐失去上级的信任。

2．随遇而安，没有主见

上级怎么说就怎么做，从来没曾想过要给上级提点建设性的意见。这种人上级也许不会排斥，但也绝不会得到重用。

（四）与上级沟通的方法、技巧及如何处理与上级的关系

1．适应上级

同上级的工作风格保持一致，使上级把你当一路人，不试图去改造上级。业务员要清楚，上级也是普通人，不能试图去改造上级、教育上级，而要积极主动地去适应上级。

2．搞清楚上级对你工作的期望

我的工作是否令上级满意。

3．及时主动收集各种信息并及时向上级汇报

上级总是希望掌握的信息越多越好，对那些汇报得勤、收集的信息多的业务员也会另眼相看。业务员要常在心里想想：上级希望我多长时间汇报一次自己的计划、工作进程和问题；汇报是用书面报告好还是口头汇报好？或是两者兼顾，互为补充；上级的强项弱项在哪里？优缺点是什么？我该怎样来为他多出点力？

4．在提出问题的时候要想好解决方案

上级喜欢下属在碰到问题和难题时积极主动地想办法。

5．多请示，多汇报工作

可以通过电话、邮件、专题报告等等让上级知道你在思考、在行动、在为上级出力。

6．定期述职

业务员要定期向上级当面汇报工作。

7．善于利用上级巡查市场的机会与之进行沟通

一是要尽力把上级拉到自己的市场来检查指导工作；二是利用上级巡查市场的机会向上级展示自己的成绩，阐述自己的困难，寻求上级的支持。

8．与上级成为朋友

若是能与上级建立良好的友谊，是很利于你和上级建立良好的沟通关系的。

9．让上级对你的行动有及时准确的了解

有的业务员说我干销售就是看中了这个职业比较自由，上级对我的行动管得这么死，不自由，我干着有什么劲！其实自由是相对的，只有让上级对你工作时间的行动有及时准确的了解，上级才知道你到底有没有认真地干活，才会给你更多的自主权。

10．准确理解上级的意图

听话听音，业务员对上级的决定、市场方案和思路一定要准确理解，这样执行起来就不会有偏差。上级让你向东，你却向西，你们的关系肯定不会融洽。

11．对上级的决定要坚决执行

在上级决定之前，你可以提出异议，但上司决定了，一定要坚决执行上级的决定。上级是很讨厌下级阳奉阴违的。

12．讲究方式和方法

有的业务员脾气比较直，与上级有不同意见，不分场合、不讲方式就跟上级对着来，搞得上级很没面子，还自认为自己比较真诚，不虚伪。没有一个上级会喜欢这样的下级！业务员有不同意见，不表达不行，会让上级觉得你没主见，要表达就要讲究方式和方法：委婉地表达，一定不要用“不行”、“不对”等直接否定的词句；先肯定上级的意见，再谈自己的想法，可以这样来说：“对你的意见，我认为是很好的，只是我还有以下几点顾虑……”这样上级比较容易接受；在公开场合，上级出于面子的考虑可能对异议持排斥态度，业务员就要尽量选择在私底下与上级沟通了。

13．换位思考

要学会站在上级的角度，将心比心，这样才能更加理解上级。要经常想一想：若我在上级那个位置，我会怎么想、怎么做。

14．帮上级分忧

锦上添花人们不觉得有什么珍贵的，可是在上级碰到困难的时候，你适时地雪中送炭，那你在上级心目中的地位就会不一样。有些事情上级觉得很棘手不好出面，你帮他办好了，让上级省心了，上级当然高兴。上级的销售任务很艰巨，你竭尽全力，超额完成预定销售目标，上级当然会感谢你的支持。

15．尽量不要“麻烦”上级

有些业务员说的话引发了一些冲突，要上级来给你平息；有的业务员做事情不仔细，喜欢丢三落四，经常要上级来给你补台；有的业务员呢，办事情总是办不利索，喜欢留尾巴，经常要上级来做善后工作；还有的业务员处世不谨慎，闹出事情来了要上级来帮忙摆平。以上等等给上级惹麻烦的事都会让业务员在上级心目中的形象大打折扣。

16．与上级相处要像刺猬一样

我们知道，刺猬在一起，因为有刺，总会保持一定的距离。上级希望保持神秘感，希望在下属面前显示出权威来，所以不希望下级与其过于亲近，虽然很多时候上级会表现出一种平易近人的姿态。有的业务员喜欢拿自己与上级是校友、同乡等来示人，来显示自己和上级特殊关系，这样只会害了自己。有的业务员认为自己和上级关系已经很不错了，相处就不必像以前那么严肃了，有时还会和上级开一些不知轻重的玩笑，别看上级在笑，他心里多半在想：这小子是越来越不把我当上级了，这样下去我还怎么领导和管理？你就等着上级给你颜色看吧。

17．不隐瞒上级，不跟上司耍心眼，不玩小聪明

什么事情要想到前面，提前给上级提个醒或是作个详细汇报，别让上级感到意外，觉得你什么事都瞒着他，让上司产生了这种印象，以后办事就难了。更重要的是业务员要做好意外防范工作，在意外发生的时候就要有应对之策。

跟上司耍心眼、玩小聪明，一旦上司发现你的小把戏，你的日子就不会好过到哪里去。

实例：有一个业务员，很会做表面工作，其工作懒散，还自以为神不知鬼不觉，其经理有所察觉后，把他调到经理自己非常熟悉的区域市场去工作，他去了没多久，就露出了马脚，其小把戏让客户举报了：带着女朋友出差，工作敷衍，公费游山玩水，汇报工作的时候就说市场不好、工作太难开展，其实是自己根本就没有努力去干；明明回家了，却要求客户帮自己敷衍经理，在经理查岗的时候说自己还在工作。这个业务员接下来的日子就可想而知了。

18．业务员所做的有助于上级目标的达成

业务员首先明确，自己的职责和利益同上级的成就密切相关。业务员要经常问自己以下几个问题：上级期望我和我的下属做什么，才能对他的工作有帮助？我做的哪些事会妨碍上级的目标实现？也就是说，业务员做的事一定要能有助于上级目标的达成，对那些妨碍上级目标达成的事情一定不要做，已经做了的不能再做第二次。

（五）如何向上级要政策和支持

“巧妇难为无米之炊”，一个业务员计划做得再好，业务能力再强，没有资源或者说资源太少都是很难达到预期销售目标的。而营销资源又是有限的，业务员要想为自己多争取一点政策和支持，就必须讲究一些要政策的方法和技巧。可以归结到两点：让上级愿意给予政策；让上级觉得值得给予政策。

1．让上级愿意给予政策

（1）让上级觉得你和他是同路人。对上级已经定下来的要求和意见，一定要满口应承，并且落实到行动中，切记“阳奉阴违”。在公共场合要注意维护上级的威严，不要挑战上级的权威，有不同意见在私下提，而且要注意语调、语气和用词。要让上级感受到你的“忠心”和“可靠”。多数人认为拉帮结派对一个业务员来说是弊大于利的，而且很多管理人员也特别反对拉帮结派，但他们反对的是下属拉帮结派来威胁自己的领导权威，他们可不反对你衷心地拥护他们，和他做同路人，为他们分忧。

（2）搞好汇报工作。与上级保持密切的沟通和联系，让上级对自己的工作进展了如指掌。将心比心地想一想，一个业务员在外面开展工作，不及时汇报情况，不与上级沟通好自己的想法、思路和观点，上级怎么可能放心地、大胆地给予你政策支持呢？上级只有感觉到了你非常珍惜他给的政策和支持，这些政策和支持也正在产生效益，他才会觉得政策给得值，你再申请的时候他才会愿意给。

（3）工作全力以赴。努力让工作表现超出上级的预想。如果你能在争取到上级的支持后，让工作结果超出上级的预想和期望，而且很多次都是这样，那么上级就会很愿意多给你政策和支持。

（4）与同事们搞好关系。一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。你要到了政策，可千万不要翘尾巴，好像自己多有能耐似的，这样很有可能会招致嫉恨，若是有人在上级面前“说坏话”，也就有得你受了。要到了政策，应不断强调要到的这些政策是远远不够的。同时，平时还要讲究一些小技巧，比如：领了奖金不妨请他们吃顿饭，在外面出差把当地的土特产给他们带一点。

（5）有成绩了一定要少吹嘘自己的能力和功劳，要把上级的作用和影响摆在第一位。写报告和口头汇报工作，或者是同别的同事交流的时候，必须说的一句话而且要反复说的一句话是：最主要是某经理/某主任（当然是业务员的上级）支持我，指导我，我只不过是执行而已。这句话说出来，难道别人就真的认为你什么都没做吗？难道你的上级就真的认为你只是执行吗？当上级听到你这样的话，你下次再申请政策和支持的时候更容易一些。

2．让上级觉得值得给予政策

（1）让上级认同你所摆出来的“困难”。业务员平时多注意收集市场信息，多跑市场、多思考市场，给上级分析自己市场的困难的时候当然就有理有据，也更能让上级信服。业务员要支持和政策，上级就会问你：你为什么要这样的政策和支持？你要是结结巴巴，说话很牵强，上级当然不会轻易答应你的要求。

（2）让上级认同你对市场前景的分析。如果你让上级相信你对市场前景的分析，相信投入后必会有预期的产出，那么他也就不会吝惜自己手中的资源了。

（3）让上级觉得你能达成预期目标。对市场有充分的了解。事先准备好详细的实施计划。对上级提出的目标和布置的任务，业务员要向上级表示自己一定能做好。要学会讨价还价，为自己争取到一个合理的目标。