为什么要了解需求

一、为什么要了解需求

需求的本质是客户的期望与现实之间的差距。如果销售业务员不了解客户的需求就难以赢得客户的认同，只有了解客户的真正需求与期望，才能实现销售，才能带给客户一个完美的解决方案。

实例：推销手机

场景：手机专卖店，销售代表正向一名女顾客推荐手机。

销售员：您看，这是最新上市的VS9000。它既小巧又可爱，还可以挂在胸前做装饰，用起来也挺方便，而高性能的电池又保证了较长的待机和通话时间。现在好多顾客都买这款手机，我都想买一个了。

顾客：（迷惑，不好意思地）对不起先生，我不想要。

销售员：不想要?没关系，我们还有很多其他款式的手机，那给您介绍这款WP2000吧。它非常时尚，而且有多种颜色的彩壳可供更换。它的内置电话本可以存储250个电话号码，并且可以下载铃声和图案，它价格适中而且……

顾客：（迷惑，不好意思地打断）对不起，我只是想问一下什么地方可以修理手机天线。销售员：（非常尴尬地）修理手机天线?

要求：（1）从班上某小组请两位同学分别扮演销售员、顾客，对上述场景进行模拟。

（2）以小组为单位分析销售员所犯的错误。

实例：大夫给病人看病

背景：冯大勇吃鱼时被鱼刺卡住了。现在正坐在椅子上候诊。

大夫：（从桌上拿起一份挂号单，大声地喊）冯大勇！

冯大勇：（边走边咳嗽）我是。

大夫：怎么了?（低头整理手中的资料，自言自语，并打手势，示意冯大勇坐下）

冯大勇：我……（咳嗽）……我今天……（咳嗽）

大夫：不用说了，我知道了。（从桌子下面拿出一个大盒子，放在桌子上）我看你适合吃这种药。这是本院独家开创的哮喘新药“咽喉糖浆”，疗程短、见效快，一个疗程吃3盒，平均每天只需花费3块钱。给你先开6盒吧！（边说边开药方）

冯大勇：（非常惊讶地瞪大眼睛并不停地弯腰大声咳嗽，以至于把鱼刺都咳出来了。他把咳出来的鱼刺，送给了医生。医生见到鱼刺，先是吃惊，而后又非常尴尬。）

要求：（1）从班上某小组请两位同学分别扮演大夫、冯大勇，对上述场景进行模拟。

（2）以班上小组为单位点评大夫做法是否合理。