主动提出交易

一、主动提出交易

（一）业务员为什么要主动提出达成交易

1．客户往往很少主动地提出达成交易，需要业务员提醒

2．如果不能及时、主动地提出达成交易，而是消极被动地等待的话，就可能得不到这笔生意

3．主动提出交易的一方，在谈判中占据优势地位

因为如果客户主动提出，那么谈判只能在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案，往往对客户自己有利。

为什么业务员不能主动提出达成交易，最主要的原因是心理障碍：不好意思提出或者对自己的产品及本人没有信心。

实例：提出交易

场景：在一间普通的客户办公室中，销售员在向楼宇业主销售楼宇智能系统。

销售员：如果这幢大楼要达到您所要求的“智能化”配备，您需要和几家设备及软件供应商联系呢？

客户：五家。

销售员：我们公司提供的全面解决方案，包括您所需要的各种硬件及软件，能妥善地使您得到更全面的服务并节省很多时间和精力。

客户：这个我明白。不过，这五家公司的产品在各自的领域都是出类拔萃的。

销售员：这个毋庸置疑，我同意他们的产品各有千秋。但是，由于他们都有各自的规格标准，容易产生互相排斥而不兼容的现象。也许还会造成软件使用上的障碍，影响以后的使用。

客户：这种情况我们也曾考虑过。

销售员：我们可以从全局考虑，统一所有的标准和流程，能出色地确保无论是硬件还是软件，都能像一个有机整体那样配合得极为密切而又完善。您只要与我们公司合作，问题就可以全部解决了。

客户：听起来还真是很有吸引力。那你们的费用是多少呢？

销售员：（很紧张的样子）费用？哦，费用……费用嘛（藏在桌子下的手很紧张地攥着一张报价单，就是不敢拿出来）可能不会是个小数目。

客户：什么？你说什么？到底是多少钱？

销售员：没，没……多少钱。我回去再算算。

要求：（1）从班上某小组请两位同学分别扮演销售员、客户，对以上场景进行模拟。

（2）以小组为单位分析客户对于达成交易的态度如何？您觉得这个销售员不能主动地提出报价的原因何在？

（二）达成交易时的心理障碍种类与克服办法

要成为一名成功的销售员，必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：

1．害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉

这样的销售员往往对客户不够了解，或达成协议的时机还不成熟。其实，即使提出交易的要求真的被拒绝了，也要勇于面对眼前被拒绝的现实。成败很正常，作为一名销售员一定要增强心理承受力，以坦然的心态来对待成败。

2．担心是为了自己的利益而欺骗客户

这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。销售业务员应该这样想：一方交钱，一方交货，如果是为了利益，主要是为了公司的利益。

3．主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的

这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售员那里获得了产品和售后服务，能给客户带来许多实实在在的利益，双方完全是互利互惠的友好合作关系。

4．如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延

有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售员应该真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单，同样得不到领导的重视。

5．竞争对手的产品更适合于客户

反映销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售员的这种心理也容易使自己推脱责任：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售工作的失误。这样的心理恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

6．我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办

这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心、面对交易时的错位心理和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以愿意达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。