二、达成协议的时机
（一）掌握达成协议的时机
如果达成协议的时机把握不好，常常会造成最后签约的失败。把握好达成协议的时机就好像把握炒菜的火候一样，只有适时出锅的菜味道才是最好的。
销售员在与客户面对面的接触中，要随时注意客户情绪的变化，根据交易的进展和客户对交易的看法适时主动地提出签约。与客户达成的协议并不一定要一步到位，有时先成功地达成关于某一个事项的协议，以此带动全局也是可能的。
实例：抓住时机，达成协议
王先生在一家培训公司工作，他负责销售培训课程、培训产品、咨询服务。他长期与一个客户保持着密切的联系。这个客户是一家很大的企业，但是一直对他们的培训没有太多的反应。王先生为此一直比较苦恼，同时他也在期待着提出交易的时机。有一天在一份报纸的招聘广告上，他偶然发现这个客户正在招聘博士、硕士、学士等不同学历的毕业生。王先生马上对该客户进行内部了解，发现他们今年的招聘规模很大，这时他意识到这是一个难得的机会，于是马上推出对新员工进行培训的课程。在这个培训课程中，设定了与之对应的培训目标，然后与客户进行联系，提出了帮他们培训新员工的交易。因为长期跟这个客户有往来，客户对他已经有很深的印象了，并且认为他的培训课程确实不错，客户又有相关的需要，于是很快就跟他签了这个协议。
要求：以小组为单位分析，王先生在达成交易时，做得怎么样？
（二）掌握购买信号
1．留意购买信号
客户积极的眼神等各种具体的表现都是积极的购买信号。
达成交易的时机在很大程度上取决于客户的态度。在与销售员面谈的过程中，随着客户对销售产品的熟悉以及对销售员本人的认知变化，客户的态度也会随之发生相应的变化。如果客户的态度变化趋向于积极的方面，往往就会发出一些购买信号。这些购买信号就预示着达成交易的时机已经到来。这些购买信号既包括客户积极的话语，也包括客户的一些身体语言，例如微笑、眼神及点头等。有时在交谈过程中的忽然沉默也是一种特殊的购买信号。
实例：客户购买信号
场景：销售员向客户推荐整体解决方案。
客户：（翻看资料时露出微笑的表情）好极了！看起来正是我们想要的整体解决方案。
销售员：的确是非常适合你们。
客户：一旦发生了问题，随时都可以上门维修吗？
销售员：是啊，只要打一个电话就可以实现。
客户：以前我们总是担心供应商的服务，但现在我放心了。
销售员：我们的服务堪称一流，拥有行业内最大的售后服务队伍。
客户：（抬头笑着看着销售员）
销售员：（抬头笑着看着客户）
客户：我们能签合同吗？
销售员：（松了一口气）太好了，我早就准备好了。
要求：（1）从班上某小组请两位同学分别扮演销售员、客户，对上述场景进行模拟。
（2）以小组为单位分析这个销售场景，找出客户发出的购买信号。
2．语言形式的购买信号
购买信号有语言和非语言两种不同的形式。很多情况下，客户的购买意向是通过语言形式表示出来的，客户表示含有购买业务员所推销的产品的意思，这需要业务员做正确的判断。
实例：客户语言购买信号
1．一次订购多少才能得到优惠呢？
正确□ 错误□
2．离我们最近的售后服务中心在哪里？
正确□ 错误□
3．强调的这一点非常重要，这正是我们十分需要的。
正确□ 错误□
4．这项服务有新意，是其他供应商不能提供的。
正确□ 错误□
5．这种产品很适合我们，能试用一个吗？
正确□ 错误□
6．除了价格贵一些，其他方面都不错。
正确□ 错误□
7．有免费赠送的简易版本吗？这对我们就够用了。
正确□ 错误□
8．这个产品很有趣，不过更适合在学校使用。
正确□ 错误□
要求：以小组为单位选出你认为正确的语言购买信号。
3．非语言形式的购买信号
非语言形式的购买信号主要是身体语言和眼神。比如：点头、沉默、犹豫、微笑、积极的眼神等。销售员要特别善于分辨客户的眼神，客户的眼神往往反映出他对产品的态度。在很多情况下，销售员接触的是客户的多个代表，客户代表之间的眼神交流也许更能反映出客户的意向。销售员发现客户代表之间交换眼神时，要尽量用一些问题来帮助确认他们的眼神是否是购买信号，在完成销售陈述后，要有意地安排一个休息时间，让客户代表有机会交流意见，因为他们在销售员面前不可能公开交流对产品的看法。
实例：客户非语言购买信号
1．销售员完成销售陈述后，客户微笑、点头表示认可。
正确□ 错误□
2．销售员在进行关键利益的陈述时，客户的决策者们彼此交换了眼神。
正确□ 错误□
3．客户的坐姿由原来的漫不经心变为端坐，开始关注陈述的内容，并做记录。
正确□ 错误□
4．客户东张西望，并开始看表。
正确□ 错误□
5．尚未完成销售陈述，客户已开始收拾自己的东西。
正确□ 错误□
6．销售陈述过程中，决策者之间没有任何眼神的交流。
正确□ 错误□
要求：以小组为单位分析选出你认为正确的非语言购买信号。
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