企业销售队伍常见的六个问题

一、企业销售队伍常见的六个问题

据统计，从1995年到2005年这十年里，通过电话、问卷、专访、聊天、座谈等方式，对80多家公司以及110位销售经理或总经理进行调查，他们集中反映了以下六大问题：

（一）销售人员懒散疲惫

1．晚出早归

销售人员拖得很晚才去见客户，或者见到客户简单聊两句，就赶紧跑回来，然后自己骗自己说：“没什么，这个单子出不了问题，说多了客户反而会烦！”更有甚者，竟盼着客户不在或有事，自己好落得清闲。

2．办事拖拉

比如知道此时该给客户打电话了，却莫名其妙地对自己说：“等会儿再打吧！”知道该去和客户见个面，却对自己说：“明天再去吧！”知道此时应当为推动订单做点什么事情，也为自己开脱说：“回头再做吧，那么积极可能也没什么用！”

3．工作消极

连眼皮都不愿意抬，好像特别累，凡事懒懒散散、拖拖拉拉，没有客户的“提醒”，或是经理的“瞪眼睛”他是不会有行动的。尤其是老业务员最容易犯，其他业务员都看在眼里。这样做，不但使老业务员的工作绩效会下降，还会影响到其他同事的积极性。

（二）销售动作混乱

比如：客户仅仅提出了初步意向，就盲目地把最低价格报出去了；或者客户刚刚提出想了解产品，就把全套的系统资料都给送过去了，不知道循序渐进地跟踪接洽，幻想一锤定音；还有就是根本不去了解客户的需求起点和背景，也没有针对客户的需求来设计方案或解释产品，而是信口开河。

（三）销售人员带着客户跑

这个问题在一些处在快速成长的中小企业里尤其突出。在这些企业本身产品的性价比或是企业的核心竞争能力不很明显的情况下，作为业务人员，特别是比较优秀的处在成熟期的业务人员，想跳槽，带走客户，给企业带来巨大的损失。

（四）销售队伍“鸡肋”充斥

“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。销售队伍“鸡肋”充斥，是一种什么现象呢？就是“能者走，劣者下，庸者留”。也就是说，有本事、有想法，或者说想挣钱的销售人员跳槽了；确实很差的销售人员被考核体系淘汰了；而业务能力不高不低，工作业绩不上不下、工作状态不好不坏的那些人留了下。鸡肋型销售人员往往是保证满勤，守住底薪。其特点就是平时也在工作，但工作的能力和动力都非常有限，给经理的感觉就是：食之无味，因为不能带来起码的业绩；弃之可惜，因为前期对他们已经投入了很多。

（五）好人招不来，能人留不住

好的销售人员招不来有多方面的原因，可能是对公司的理念理解不够；对薪酬的期望太高；对产品知名度的怀疑和市场运作有看法等。能人留不住，原因更多，比如公司发展；个人发展；对主管的好恶；对团队文化的认同；自我期望值过高等，都有可能促其另谋高就。

（六）销售业绩的动荡难测

以上几个问题的叠加，最终导致了销售队伍的业绩动荡不稳。典型表现就是：当成功签了一两个大单子的时候，整个销售部都非常受鼓舞，销售业绩“呼”一下就涨上去了；如果市场进入自然平缓期或是有些小的市场波动（比如竞争对手突然加大市场投入或放低价格），整个销售队伍的情绪又“唰”地下去了，业绩也大大缩水。

案例：苦心培养，却为他人做嫁衣

A公司是一家为建筑行业提供工程造价软件及相关解决方案的企业。一年半以前，该公司北京市场部张经理力排众议，招聘了一名非建筑行业出身的业务员（据了解，张经理看重的是这位业务员的工作热情和自我成长的愿望）。

虽然这位业务员对建筑行业了解甚少，对软件本身也不熟悉，但是干起活来很卖力，学习的劲头也很足。

张经理对这位新员工很重视，亲自辅导他，督促他，帮他一步一步地成长。经过半年多的学习、实践，这名业务员逐渐有了自己的订单和亲自开拓的客户，一年多以后，还获得了公司的“新人奖”。

但是，获奖三个月以后，这位业务员就找到了张经理，很正式地提出要离开该公司，原因是自己要去学习深造，即便是张经理极力挽留也无动于衷（张经理曾说：他走的那一周，自己做事情都有些无精打采，脑子里总有他的影子，总觉得那个小伙子是个干销售的料，不干这一行实在是太可惜了）。

又过了三个月，传来了令大家有些吃惊的消息，那位业务员根本没有去深造，而是直接投奔了A公司的竞争对手B公司，而且A公司最近输给B公司的两个大订单，正是这位业务员带走的。而且这位业务员已经当上了B公司北京市场销售一部的经理。

试分析案例中这位业务员为什么会离开A公司投奔B公司。