销售模式的核心分类

一、销售模式的核心分类

销售模式的分类有许多种分类法，但更重要也是最实用的分类是分为效率型与效能型两种。

（一）效率型销售

其销售过程相对比较简单，每个订单的数额小但签订订单的次数较多，目标客户数量大且分散，像食品、饮料、化妆品、个人保险、手机、照相机、家用电器产品的销售，都属于效率型销售，总体看来也有四个特点：

1．最终采购方一般为个人或家庭。

2．无论是组织采购还是个人家庭采购，其决策过程会非常快，并且基本上是纯粹的个人决策，最多也就是家庭或组织的主要成员进行一些简单的协商决策。

3．价值相对较低，对一般个人、家庭或组织来讲，都是重复购买（如手机、家电），有的甚至是高频度重复购买如食品、化妆品等产品。

4．销售过程相对简单，最终销售以柜台销售或简单的一对一销售模式为主，通常在纯粹销售的过程中，不需要公司其他部门太多的支持。

（二）效能型销售

这种模式的销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高。比如工业用品、各类解决方案或者大型的设备、部分住宅、轿车、高档家具等，类似产品相关服务的销售过程。总体来看有四个特点：

1．采购方一般组织单位

比如：政府、企业或者社会组织，而很少是个人或家庭，即使是个人或家庭用品也是昂贵的耐用品。

2．客户决策过程比较复杂

客户决策过程是非纯粹的个人决策，许多都需要内部酝酿和招标过程才能最终决定是否购买。

3．产品价值大

产品或解决方案的价值都相对较高，对采购方来讲十分重要，绝非低值易耗或可随意采购的产品。

4．销售周期比较长

一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后服务的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可从而实现销售。

在现实中，对于效率型或效能型的销售模式，即使是属于同一种销售模式，对于不同的产品及面向不同的客户，销售步骤和客户采购的细节也肯定不同，管理起来也必定有许多细节上的不同。