销售人员数量的界定方法

一、销售人员数量的界定方法

（一）增加一个销售人员带来的影响

1．增加固定薪资及相关福利

这是最直接的增加，如果从总体的成本来看，此项成本仅仅占很少一部分。

2．教育培训费用的增加

3．管理者的管理精力投入

有专家估计，增加一个人的管理工作量，是呈二次指数增长的，如果管理两个人的工作量4的话，管理三个人的工作量就是9，四个人就是16。

4．行政支持人员的工作量随着人数增加

表面上，销售内勤的抱怨是来自对具体的事情，比如说谁的表单填写不清楚，谁看完了资料没有放回原处，实际上，他是在抱怨自己的工作量增加了，而这种抱怨在新人到岗的时候最容易发生，因为这确实增加了他们的工作量。

5．办公面积、配套设备及办公费用的增加

许多公司增加办公面积的实质原因，不是因为业务量增长了，而是办公位置不够了，可见此项费用也不能不计算在内。至于配套的办公桌椅、设备、办公耗材等项的增加，就更是自然而然的事情了。

6．沟通成本增加，整体效率可能降低

杜拉克说：“一个员工的底薪和基本福利，只占到公司对这位员工投入的成本的1/4到1/6”。

（二）销售人员数量的界定方法——“工作量小时法”测算销售队伍人数

从上面的简单分析中，我们可以得出这样三个结论，第一，增加一个人，绝不仅仅是增加一分底薪；第二，如果增加人数，一定要“物超所值”才可以；第三，要规划人员的数量，不能搞盲目的人海战术。

下面介绍一种方法，叫做工作小时计量法，操作步骤如下：

（1）明确销售业绩指标。明确销售部要完成的年度财务指标，包括产品（销售的产品品种，各产品的销量）、市场增量（要拓展哪些市场，现有市场的市场占有率提高多少），甚至是利润额度等。但主要是销售量。

（2）推算所需各个不同量级客户的数量。推算要完成这些业绩需要多少各种量级的客户，比如大客户需要10个，中型客户需要25个，小客户需要100个等。

（3）估算开拓客户时间。估算开拓这些客户需要多少小时的时间，比如，开拓一个大客户需要150小时、一个中型客户需要120小时、一个小客户需要80小时。

（4）估算维持和服务时间。累加维持这些客户需要多少小时的时间，给予这些客户必要的售后服务支持需要多少小时的时间。比如：一个大、中、小客户维持与服务支持时间依次为50小时、30小时、20小时。

（5）估算事务性工作时间。初步估算每个人的常规的内部事务性工作，如填写报表、开会、培训、内部沟通等，总共需要多少小时的时间。假设这部分时间为上述总时间的1/5。按每天有效工作6小时，一年工作250天计算，可以反推出一年要完成这些业绩，所需要的小时代表的数量。

财务校正，得出数字，与财务预算进行比照，看能否通过，并进行调整，最终得出一支销售队伍的理想人数。

上述计算为：

总时间：（1+1/5）[（150+50）×10+（120+30）×25+（80+20）×100]

单个业务员一年工作总时间：6×250

业务员总人数：总时间/单个业务员一年工作总时间

工作量小时法，是一个初步的估算销售队伍人数的方法，最终数字的准确性依赖于公司的原始记录和未来的工作变化。“兵在精、不在多”，不搞盲目的“人海战术”，“人员数量不等于销量”。