不同销售模式对销售人员的要求

二、不同销售模式对销售人员的要求

（一）效能型销售模式对销售人员的要求

1．善于换位思考

换位思考就是能够从别人的角度来看待事情，这是聪明人的表现；“不太聪明”的人，他只知道自己怎么想，很少从对方角度的考虑问题。作为销售人员，可能只关注自己的产品能否卖出去，但是客户可能还要考虑许多相关的问题，比如你去卖一套自动化设备，告知客户这种设备能够大幅度提高工作效率，使对方现有的工作人员从八人减少到四人，从而大大降低费用和劳动强度，客户可能并不怀疑你说的是否属实，客户不仅仅关心产品本身，他还要考虑缩编下来的人员怎么安排、如何说服等一系列的问题。

2．有社会关系

销售代表打开一个行业的客户，把重要并且高价值的产品卖出去，有三种途径：有熟人，直接见到关键客户的决策人；有品牌，依靠公司有很强的品牌拉力，吸引客户；有活动能力，销售业务员凭借自己的社会活动能力，通过持续不断的努力挤进去。显然，有第一种关系的销售人员，是最容易成功并且对公司资源的依赖度最低的。

3．人际关系能力强

人际关系能力的强弱，可从三个方面考虑：

（1）是否细心。人际关系能力强的人，他会记住很多细节。他能够记住客户，尤其关键客户的偏好和特点，能从各种细节上很快判断各类客户的采购角色和分量。

（2）是否会讲话。在不同的场合，是否能够在不损害对方利益的前提下阐述自己的观点，而且说得非常到位。如果他说了一句话，旁边的三个人中只有一个人听着顺耳，另外两个人听着窝火，像这样说话很不会照顾大众并且已经习惯“直来直去”的，就不能算是人际关系能力强。

（3）小事是否做到位。人际关系强的人，不仅能记住对方细节性的东西，同时对小事的处理也很到位，哪怕是对他人很小的一个承诺，都能认真履行，自然会拥有一个很好的可信赖的关系网。

4．专业基础要求高

以效能为导向的销售所涉及的产品或者服务，对专业的要求都很高，因此在招聘业务员时应该对专业有基础要求。

5．有较长时间的销售经历

对于所谓“较长”，提供一个参考意见：建议在构建效能销售队伍的时候，选择那些至少有一年半以上销售经历的人员。在一年半的销售工作中，这名销售人员，该经历的基本上都经历过了，如销售人员常见的疲惫感、挫折感、茫然、不自信等，在一年半的时间里面，该见的世面也差不多都见过了，该锻炼的也锻炼过了，那么聘用之后，就能迅速上岗，同时对公司和客户的很多做法和想法也容易理解。如果招聘的销售人员是进入销售行业不久，那么他还处在一个成长的阶段，肯定要经历许多挫折，对公司或业务部来讲，蒙受不必要损失的概率就会大大增加。

这样说，那些刚毕业的大学生或刚入行的青年人是否永远没有机会呢？不是这样的，原先没有做效能型产品销售的人员，如果的确优秀，同样可以录用，先安排培训学习，然后让其跟老业务员外出跑业务，待其很熟练后，放手让其开拓市场。

（二）效率型销售模式对销售人员的要求

1．吃苦耐劳，团结自律。

2．服从管理，团队归属感强。

3．爱学习，可塑性强。

4．不用要求太高太专的技术背景。

一般而言，以效率为导向的销售模式，其承载的产品或服务，都是大众化的东西，技术含量不高。相对比较简单，所以对专业的要求不是特别高，只要销售人员有一定的基础就可以了。

5．销售经历不宜过长

对于效率型销售，建议招收具有一年半以内的销售经历的人员。因为进入一个行业的时间长了，自然就会“挑肥拣瘦”，专挑好的产品做而不太愿意做难以销售的产品。反之，进入行业时间不长的销售人员，他还处在一个摸索成长的阶段，只要有新奇的环境和成长的空间，他就愿意去做。很多出成绩的效率型销售，都是从学校大门直接进入企业的，因为这批人思想上的包袱最少、冲劲最足、最容易引导和服从管理，而这些都是效率型销售所要求的。