【摘要】：三、四种管理控制工具的控制要点（一）善于识别目标客户控制业务员去拜访客户时，可能会面对五种情况的客户：一是需要但没钱的客户；二是需要但对你的产品一点也不感兴趣的客户；三是根本不需要的客户；四是不是主要决策人的客户；五是有需要、有钱的客户。
三、四种管理控制工具的控制要点
（一）善于识别目标客户控制
业务员去拜访客户时，可能会面对五种情况的客户：一是需要但没钱的客户；二是需要但对你的产品一点也不感兴趣的客户；三是根本不需要的客户；四是不是主要决策人的客户；五是有需要、有钱的客户。这就需要业务员有非凡的判断力，业务员重点要攻的对象应该是第五类，其他四类都不会购买本公司的产品。
有些销售人员拜访的“客户”没有价值，即根本不是公司的“目标客户”。也许对方很热情但是他根本不可能购买你的产品，即使销售人员跟客户谈得很融洽，最终也只是聊天并非拜访。
针对这样的现象，销售经理要帮助销售人员改善。
（二）推展进程控制
推展进程控制就是掌控销售人员所处的销售阶段，即所处的“订单赢率”的位置。比如有多少客户是处于初步接洽阶段，有多少客户已经进到核心的谈判阶段，有多少客户马上就要签约等等。尤其是效能销售队伍的销售经理，通过管理控制方式，要了解并控制销售人员的工作进程，然后有针对性地帮助他分析客户，从而给销售人员的工作以有力的支持。
（三）操作流程控制
每个公司都规定有核心业务流程，正常情况下，每次销售工作都应该遵循公司的规定来进行，比如联系客户、接近客户、销售陈述、克服异议、达成协议、公司其他部门及人员的配合等方面，需按要求做。了解和规范销售人员的工作过程，也是非常有必要的。
（四）工作态度控制
比如业务工作例会的出席情况、培训的出席情况和考勤的情况、日常的工作表现、日常的工作表现以及与同事的配合等，销售经理应了解并正确引导。
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