述职过程中销售经理要注意的问题

四、述职过程中销售经理要注意的问题

（一）仔细关注四个问题

1．工作计划的完成情况和原因

在述职时，销售经理要求销售人员一定要讲清楚自己工作计划的完成情况，并且一定要说清楚缘由。例如：工作业绩超额完成了，要分析清楚，原来是一个漏斗表层的大单子敲定了；本月的工作业绩没有完成，主要是因为前一个月的准客户很少。

2．现有客户群和订单的推进情况

在述职时，销售经理要仔细倾听，并帮助销售人员重点分析现有客户群的整体状况。例如，可以利用销售赢率分析法，帮助销售人员分析清楚，现在手里的二十多个订单机会，处在了解背景阶段的是多少个、处在展示阶段的有多少个、处在建立信任阶段的有多少个，其分别是什么样的客户。能够有针对性地指导他下一步的客户活动重点。

3．下一步的工作安排和改进计划

在述职时，销售人员一定要重点讲清楚下个月的详细工作计划，要把工作改进计划的目标（下个时期你要达到的目标）、关键动作（工作的重点内容）、工作细节（具体如何开展工作）、预期达成结果（预计达到的水平），以及它们之间的因果关系都讲清楚。

4．困扰销售人员的问题

对于在述职过程中销售人员提出的困惑问题或工作建议，千万不能掉以轻心，销售代表能在述职的时候提出来，足以证明对方的重视程度，如果销售经理忽视了销售人员正式提出的问题，就会给销售人员的积极性造成极大的伤害。如果确实遇到自己无法解决、甚至公司也无法解决的问题，应当及时向该业务员反馈，使他能够辨证地看待这些问题。无论如何，对于业务员在述职的时候所提出的问题，都不能最终“石沉大海、不了了之”，因为那是最令销售人员失望的结局。

（二）有效的述职谈话的特点

要做好述职工作绝非易事，一次效果好的述职谈话，往往具有以下的几个特征:

1．准备充分

一次述职效果的好坏，70％来自于开始前的准备，只有30％是现场发挥，准备充分的经理，在述职前就对述职以后业务代表的行动，做到心中有数了。

2．事先安排

安排哪些销售人员述职，销售经理应该有一个详细的计划。还应该提前通知述职本人，让他有充足的准备时间。最好的做法是将常规的定时述职时间固定下来（比如定在每个月的某个时间），述职有规律可循，销售人员就会主动地为下一次的述职做准备。

3．创造平等的谈话氛围

注意创造平等的谈话氛围，工作述职是工作谈话，是平等的工作的交流，不是发号施令。即使述职的销售人员确实有很大问题，销售经理也不宜过分指责。保持平等的心态有利于销售人员自由表达自己的思想。

4．不能演变成“轮流汇报”

成功的述职应该是“一对一”或“一对多”的独立述职，千万不能搞“批处理”。否则，述职很容易流于形式。原因很简单，因为大家一看同事都在场，话说深浅都不好，结果大家异口同声“前途光明、道路曲折”，整个述职基本上没有实质性的内容。

“述职谈话”是管理控制销售队伍难度最大的，但效果也是最好的。每次述职，差不多一个半小时的时间，对经理对下属，都是一次挑战。对经理来讲，运用得好，不仅能够了解、解决深层次的问题，还能鼓舞业务人员克服困难迈向成功；若处理得不好，自己准备得不充分，最后只得草草收场。