四种工具面对不同销售模式的应用

一、四种工具面对不同销售模式的应用

（一）“效率型”销售四种工具各自的侧重点

1．例会的重点

因为是效率型销售，销售人员面临的是每天重复的、多次的心理打击，需要他们每天重复多次的程序努力才能达成业绩，所以，早晚例会是控制的重点。对于刚刚组建的队伍，早夕会都要非常重视；对于已经走向成熟的销售队伍，早夕会至少也要强力控制其中之一，才能避免团队懒散，提升有效的拜访次数。相比较而言，周例会在效率导向下的重要程度方面比早夕会要差一些，因为如果每日的控制督促到位的话，周计划起到群体督促的作用就可以了。月例会、季度和半年会，他们的主要作用在于表彰、总结和宏观督促，对于管理控制来讲，起到的作用就会更小。

2．管理表格的重点

日志是针对效率型管理的核心。销售经理通过对业务员一天工作日志的查看，无论是了解其工作质量，还是掌控其客户进程，都是最直接最快速的，因此，日志是管理表格中的重点。对于周计划的关注程度，建议次之，因为在周计划当中，还是有不少可以督促的点，比如下周的主要工作是开发新客户等，销售经理可以根据某个业务员所计划的重点，结合他的业绩完成进度，给予必要的建议。月计划、季度计划和半年计划，因为对效率型销售来讲，预期的时间太长，因此很难起到管理控制的作用，销售经理们就不用投入太多的精力了。

3．随访观察的重点

建议采取抽查的策略，专门抽查那些“问题员工”，比如工作主动性不够的、业绩完成不理想的、客户工作可能有点走偏的……针对这些“问题员工”，利用随访进一步发现问题，进一步有针对性地进行管理控制或在岗辅导。

4．述职谈话的重点

以效率为导向的销售团队，一般人员的数量比较多，并且很多问题都需要给业务员尽快指出、尽快解决和尽快调整。销售经理给所有的业务员安排定期述职是不现实的，因此建议找“重点人物”进行述职，比如平时敲打作用不明显的、业绩太差需要最后通牒的、当然也有表现不错单独表扬的等等，但绝不是“一碗水端平”，因为人人每月都要述职的话，那样做经理的时间是无法安排得来的。

（二）“效能型”销售四种工具各自的侧重点

1．例会的重点

控制重点在“周”。对效能型销售，管理控制的重点在于“定单机会”的跟进，如果跟进到天，因为客户的采购周期较长，每天的客户情况变化较小；如果跟进到月份，用月份计划做重点的话，周期太长了，可能会遗漏某些销售跟进的机会。因此，跟进到周是比较合适的。

2．表格的重点

表格的重点是竞争信息、客户档案、漏斗描述。

效能型销售取得订单，绝大多数都需要跟竞争对手短兵相接，因而了解竞争对手对于销售业务员来讲是至关重要的。竞争对手资料一般要包括以下内容：

（1）背景信息部分：名称、办公地点、电话、传真、网址、公司成长历史、实力、本地业务发展。

（2）运作部分：销售组织和队伍现状、市场占有情况、常用拉动动作、常用推动方式、新产品推动情况、产品综合评价。

（3）产品部分：产品型号、产品核心技术指标、产品样本收集、性能价格比、各产品的主要客户群。

客户档案表也是销售经理掌控的重点，标准的客户档案表有客户企业基本情况表、合作过程记录与信用情况表、关键客户个人信息表。销售经理要掌握每个销售业务员有多少个客户处于联系接洽阶段、有多少客户处于谈判阶段、有多少客户处于签约阶段。

销售机会分析表（客户漏斗表）是销售经理平时跟踪业务代表的销售机会时最常用的一张表。

3．随访观察的重点

效能型销售不仅销售周期比较长，并且销售过程复杂，为了更好地把握销售过程、帮助下属挖掘销售机会、有针对性地提高下属的销售能力、甚至为某个订单推进出谋划策等，都要靠“随访观察”来实现，因此，随访观察不仅是销售经理了解某个销售业务员能力水平的重要措施，同时也是控制团体整体绩效的必要手段。

4．述职谈话的重点

述职谈话必不可少。述职也是效能型销售中的重要控制环节，因为通过述职可以更好地了解销售业务员，可以更有效地校正他们平时的工作。同时，销售经理认真对待述职谈话，对于掌握某些关键客户的状态或关键订单的推进进度也大有裨益。表4-3所示为“效率型”、“效能型”销售四种工具各自的侧重点。

表4-3　“效率型”、“效能型”销售四种工具各自的侧重点