销售经理如何有效地控制核心目标

四、销售经理如何有效地控制核心目标

（一）鼓励正当的行为

所谓“正当”，可能不完全是我们经理眼中看着舒服的行为和举止，而是要对产生绩效有利，“例会”、“表格”、“述职”、“随访”，每个手段都是为了督促业务员做有利于产生更佳绩效的行为。

（二）靠程序和标准尽量避免偏差

在述职中，要按照必要的程序进行，管理表格里列出了必需的项目，要求每个销售人员照规格填写。所有这些都是程序或者标准，最终目的就是避免偏差，尤其是严重的个人偏差或团队的群体偏差。

（三）靠动态的管理动作来压制不良的倾向

如果“系统规划”部分做得比较合理，每个岗位会有明确的目标，确定的职责和相应的规章制度等，但这些都是从静态的角度来避免销售人员的不良行为的。对于销售人员来讲，仅有这些静态的东西还不够，因为销售人员每天、每周和每月的工作要想做好，就要不断拿出主动性，不断调整自我，不断拿出新的策略来应对市场。而这些处于动态过程中的销售活动，经理要利用“四把工具”给予调控：做得好的就鼓励销售人员发扬坚持，做得不好的就必须说服甚至是强行调整。

（四）使管理环境成为“造人”的机器

销售人员有自己的个性固然很重要，但从销售这个岗位的特殊职能来讲，因为他直接接触的是客户，因此，要求销售队伍的整体风格一定要符合目标客户群的特质或采购过程。销售经理作为销售团队的管理者，自然担负有这样的一个职能，就是通过四种工具的管理控制程序，培养出符合目标客户群需要的人，管理控制出适合销售公司产品的人。

销售队伍的管理与控制综合实训

【实训要求】

该实训要求同学们根据自己所在的单位，所承担的销售管理（销售经理或者销售主管）工作，所在的销售区域，所销售的产品，所面向的客户群体，设计一份《销售队伍管理与控制方案》。有关单位、工作岗位、销售区域、产品、客户群等相关事项，同学们可以虚拟或者根据自己所熟悉的企业进行设计。同学们在设计方案时，主要根据下面的提示进行考虑（也可适当地增减内容，但重要项目要在方案中体现出来）。

一、我所在的企业的基本情况（企业名称、地址、企业性质、规模实力、生产的产品类型、产品销售范围、主要的客户群体等）。

二、我工作的基本情况（销售经理或销售主管、工作内容、职责任务、负责销售的产品、销售区域、客户群体；我所在的部门、我的领导与同事、相关部门与人员等）。

三、我所服务的客户群体的基本情况（主要说明是什么类型的客户，比如：经销商、批发商、零售商、代理商等中间商；效率型客户；效能型客户）。

四、我将如何认真挑选我的销售业务员？以形成一个精干的销售队伍。

（一）我挑选的销售业务员的原则有哪些？

（二）由于我所负责的销售是属于效率型销售（或效能型销售），所以，我对我所管理的销售人员要符合几方面的条件。

（三）我将如何面试我的要招聘的销售人员？

1．面试时，我要把握几个常见的核心问题。

2．我将如何避免面试中的误区？

3．面试时，我要警惕的几类人，对于这几类人，我所持的态度是什么？

五、我所管理的销售队伍常用的四种工具。

（一）我所管理的这个销售队伍，过去常见的问题有哪些？

（二）我对销售队伍管理与控制所运用的工具是什么？

（三）我对销售队伍管理与控制的要点是什么？

六、我将如何运用管理表格来管理与控制销售队伍？

（一）我管理与控制销售队伍常用的表格有哪些？

1．计划类表格有哪些？

2．市场信息类表格有哪些？

3．总结类表格有哪些？

（二）我所管理的销售队伍最常用的表格有哪些？

（三）我设计管理表格时，应注意的问题有哪些？

（四）我对管理表格的推行与督导采用的策略有哪些？

1．我对那些“抵触”填写管理表格的业务员有哪些处理办法？

2．我对那些“敷衍”填写管理表格的业务员有哪些处理办法？

3．我对那些“不利用”管理表格的业务员有哪些处理办法？

七、我将如何利用销售例会与随访观察管理与控制我的销售队伍？

（一）我将如何利用销售例会管理与控制我的销售队伍？

1．销售例会有哪些？根据我所负责业务的情况，我所采用的销售例会有哪几种？

2．我举行销售例会的主要目的有哪些？

3．我举行销售例会要注意的问题有哪些呢？

（二）我将如何利用随访观察管理与控制我的销售队伍？

1．我为什么要进行随访观察？

2．我在作随访观察时，要注意的问题有哪些？

八、我将如何利用述职谈话管理与控制我的销售队伍？

（一）我对述职谈话的理解（含义、形式、内容、时间等）。

（二）我找业务员进行述职谈话的原因。

（三）我将如何实施述职谈话？

1．平时积累各个业务员的相关材料。

2．做好相应的准备。

3．执行正确的谈话步骤。

4．对业务员进行跟踪督促。

（四）作为销售经理，在述职谈话过程中，我要注意哪些问题？

1．我要重点关注的四个问题。

2．我如何做到使述职谈话富有成效？

九、作为销售经理，在平时，我将如何与业务员进行沟通？

（一）把握平时沟通的一些基本原则。

（二）在倾听业务员说话时，我要注意的问题是什么？

十、我将如何综合运用四种管理与控制的工具。

（一）因为我所负责的销售属于效率型销售（或者是效能型销售），对四种管理与控制工具运用的重点是什么？

1．例会的重点。

2．管理表格的重点。

3．随访观察的重点。

4．述职谈话的重点。

（二）我对管理控制不当，造成销售团队的崩溃的认识。

1．对疏于管理导致销售团队的崩溃的认识。

2．对管理不力导致销售团队的崩溃的认识。

3．对改革不合理导致销售团队的崩溃的认识。

（三）作为销售经理，我将如何管理与控制核心目标。