销售人员工作状态的变化规律

一、销售人员工作状态的变化规律

要想针对销售队伍实施激励，首先就应当了解销售人员的动力性因素，也就是工作状态的变化规律，然后根据其动力性因素的变化情况对症下药。一个销售人员在其成长的道路上，其工作状态的变化，一般要经过四个阶段。即兴奋期、黑暗期、成长期、徘徊期。销售经理一定要根据销售人员所处的不同阶段采取不同的激励手段。

（一）兴奋期

销售人员初入一家公司从事销售工作，初期往往冲劲很足，此时，销售人员要站稳脚跟，要向其他同事证明自己的能力，并求得在公司的生存与发展。此阶段动力很足。

（二）黑暗期

一般来说，这种兴奋期不会很长，当销售人员进入市场后，发现客户不是想象中那么简单，市场中对手的一些不规范的竞争也层出不穷，更要命的是公司自身的产品及内部配合令人失望等。这时销售人员的热情会急速下降，工作积极性下降，有的人甚至会怀疑自己的选择。这个阶段通常叫业务员的黑暗期。

（三）成长期

销售人员出现低迷的工作情绪后，销售经理马上采取措施，设法辅导特别是激励下属，鼓励他们鼓起勇气，继续拼搏。经过销售经理的辅导和激励后，销售人员逐渐适应新的环境，接受并面对现实，也能客观地看待问题，工作出现了转机，逐渐有订单了。得到第一单，往往是一个新销售人员或业务员到一个新公司状态的转折点，销售人员看到了希望，重新找回了自信和进取心，于是，工作热情又高涨起来了，动力又来了。

（四）反复期

销售人员进入公司较长时间后，如果公司及销售经理激励方式得力，就会出现工作动力的持续高峰；如果激励不佳，则会出现低谷，由此，出现人员跳槽。在此阶段，由于业务员来公司的时间较长了，不会受小的激励措施的影响。看清事物了，该怎样就怎样。

案例：不同阶段，不同心情

小梁是个个子不高，身体健康的女孩，参加岗前培训时，大家就看出她冲劲十足。

在专项培训的三周里，小梁总是第一个来到公司。早上八点半开早会，八点左右，她就来到了会议室，如果会议室的门还没有开，她就在那里等，把昨天所讲的东西再看一遍，自己今天的工作计划也安排得满满的。

很快，三周的专项训练结束了，该放大家“单飞”了，大家都高兴地看着小梁每天兴冲冲地走出大门，盼着小梁能不负众望，成为本期的“状元”……

事与愿违，不到一个月，小梁的工作热情直线下降，因为真正的市场环境状况超出了她的预期：竞争对手的某些产品在性能价格上确实要超过公司的产品、她遇到了客户具有实质性的反对意见、大部分客户在她看来都是粗暴无理、公司内部各部门之间存在着的一些配合上的问题也给她的客户推广带来了额外的麻烦……诸多的因素使她时而急躁时而沮丧，甚至发起牢骚，传播负面的言论……

通过工作谈话、随访、表格指导、谈心聊天等方式，销售经理和随访顾问一同做小梁的工作，小梁逐渐开始重新认识市场上的困难和公司内部现有的问题。她的心态也开始改变，对市场的考虑也更加现实。

她以这种平缓的心态工作三个月后，迎来了她的第一次丰收，她签了第一个单子，一下子卖了80多套产品。像很多销售人员一样，她抑制不住内心的喜悦，在舞厅内狂欢了一晚……第二天上班时，她仍然精神奕奕，毫无倦意。接下来的一段时间，她的工作热情又迅速恢复到刚入职的状态……

这种较高昂的工作热情维持了比较长的时间，在她找到了市场的感觉后，后面的订单就如芝麻开花了，同时客户也越来越稳定，经理分给她的区域也越来越大了，她也渐渐习惯了“领头羊”的感觉……

大约又过了一年，小梁的状态又开始反复，经理了解到了小梁的想法，原来小梁觉得自己已经来公司快两年了，每天都是同样的拜访过程，每天都是那几个相对稳定的客户，每天都是签单、发货、回款、催款、协调各部门的关系等，日复一日，她感到疲惫厌倦了……

不仅小梁，同批来的三个人都有类似的情况，在顾问的建议下，公司组织了一次集训轮训，在培训课堂上，小梁积极发言忘我投入，仿佛又回到了两年前……三天集训后，王经理反映，他觉得上班时小梁的眼睛又亮了，刚到公司时的状态又回来了……

根据案例材料，分析小梁工作状态变化规律。