诚信是营销的最高准则

诚信是营销的最高准则

从企业宗旨和产品生产目的出发，营销必须贯彻诚信的原则。所谓诚信，作最简单的理解，就是不要说大话、假话，而是要实实在在。首先，你的产品的功能是真实的，它具备你所说的功效和作用，能够满足客户在这方面的需求，客户买了、用了、能解决问题，而不是后悔。其次，产品的质量是稳定可靠的，价格也是公道和可以接受的，让客户认为物有所值。再次，你的各项承诺是能够兑现的，对客户的相关要求能热烈响应，而不是买前一张脸，卖后又是另一张脸。无论在售前、售中还是售后，你的诚信要始终如一，也就是说，企业应当忠诚于自己的客户。但是在营销界，长期流传的并且始终被商家所追求的一个概念却恰恰与此相反，叫做“顾客忠诚度”。其实这是没有什么道理的。顾客掏钱买你的东西凭什么还要对你忠诚呢？应该是你对客户的忠诚，客户给你付钱了，你把等值的甚至是超值的产品或服务提供给客户，而不是相反。你这样做了，客户以后还找你，那只是对你的忠诚的回报。即使在这种情况下所结成的所谓客户的忠诚度也只能将之视为一个暂时的现象，一旦客户发现有了更好更合适的产品或服务，有了更多的选择，那么客户的掉头离去再令你伤感也只能是“无可奈何花落去”了，你唯有要求自己做得更好，再把客户赢回来。

营销界的大量现状是和诚信原则相违背的。“王婆卖瓜，自卖自夸”是中国人的一句老话，这句被人理解为卖货的人为了推销自己的东西肯定要说大话，甚至会说假话，似乎不这样做反倒不正常了。在这种商业文化的笼罩下，营销成了“忽悠”消费者的过程。天花乱坠的广告用语，五花八门的促销手段，目的只有一个，就是让消费者掏钱把东西买走。赚钱是硬道理，别的都可以放在一边。这方面比较典型的是国内的保健品市场，三五年时光总会有一个英雄登场通过集约的广告轰炸再配以地毯式的终端铺货，创造出很高的销售额。其恶俗的广告形象和广告用词几乎尽人皆知，但产品到底有什么功效似乎没有人清楚，而且这方面的争议从来就没有停止过。仔细回想一下，这些风光的保健品牌都有一个共同的结尾，热销几年之后就没有了。如果真的是一个好产品，消费者又那么认同，销售业绩和利润又那么好，为什么要匿形遁迹呢？其不可告人的奥秘，其实也不难窥破。

由于厂家和消费者的不成熟，由于市场经济制度建设的滞后，由于正面的商业伦理还有待确立，所以很不幸，目前并不是诚信的营销就一定能占上风。相反，将诚信弃置一旁的营销比比皆是，而且也不乏因此而赚到钱者。对初创小企业来讲，在求存活的阶段，应该遵循什么样的营销理念可能是一个艰难的选择，有时为了生存而背离诚信似乎是不以为怪的事情。这里其实是有一个价值判断与相应的选择的。一个志在通过好好做事情来获得回报的创业者，一个有志于在市场上能够立得住、走得远的企业，应当在创办之初就坚定不移地确立诚信的原则，开展以诚信为宗旨的营销。

其实诚信对于营销是一个有利的促进性因素，其作用是正面的。从根本上来讲，你生产的是符合需要的有用产品，而不是假冒伪劣，不需要欺瞒什么。你生产的产品其品质和性能本来就够好，你只要客观地向客户讲清楚就行了，不需要夸大其词。你已经作了充分的市场调查，了解了本行业其他厂家的销售政策，因此你的销售条款和相应的承诺已经使自己具备了独特的优势，客户通过比较和鉴别会认识到你的价值，不需要你去忽悠。在这些基础上，你的诚实和自信反而会博得客户对你的信任。如果把客户当作傻瓜，把自己当作聪明人，靠忽悠来扩大销售额，客户早晚是会掉头而去的，那时你的产品也就走到了尽头。现代社会由于高科技日益深入地介入社会生活的各个方面，各种新的营销手段、营销媒介也是层出不穷，尽管如此，由于诚信而赢得的口碑仍然是无可替代的营销影响力，它来自于客户发自内心的认同，是强求不来的。在激烈的市场竞争中，口口相传的传播效应也许不亚于互联网。从这个角度来认识问题，做营销就一定要让每一个客户满意。