商品项目答辩

2.1　说服的艺术

一次成功的演示是交流、了解、熟悉进而传递信息、建立信心的过程。

在产品演示之前，听众往往并没有建立对软件公司及其产品的认同，因为缺少了解，听众往往充满疑虑，甚至存在抵触性的负面认识。此外，不同身份、地位的听众的关注焦点是有差异的，层次高的听众对演示效果的认可程度会直接影响选型结果。

如何通过一次演示，让不同层次的听众建立对软件公司实力的认可度，就如同古代的说客纵横捭阖，是一门艺术，一门说服的艺术。

产品演示是否有说服力是演示成功与否的关键。

说服是世界上最强大的力量。面对不同类型的项目有不同的演示（说服）策略、方法。

产品演示也是演示者向客户传递信心的过程，务必要通过演示让客户建立对产品的信心，进而建立与企业和个人合作的信心。

广义上可以认为演示是演讲的一种具体形式。但演示不同于一般的演讲，也不是培训，也不是试用，更不是答辩，尽管在很多表达方式和互动技巧上，演示和演讲、试用、培训、答辩都有相通的地方。

演讲更侧重于对某一个问题看法的陈述，主要是交换观点，允许争鸣，听众可以不同意你的观点，但一定要捍卫你发表观点的权利。

试用更侧重于企业用自己的数据，验证软件产品功能和业务符合程度，相对而言一些关键技术能力指标的对比、验证更重要。

培训侧重于传授操作，此时受训者主观上已认可培训者所在公司和产品，在过程中更多的是教学相长，形式可以多种多样，根据不同用户层次灵活组织。

答辩侧重于对具体问题的回复，主导方是提问者，而不是答辩者，答辩者不容易组织系统的观点阐述，只能见机行事，见招拆招。

如果一定要给演示下一个精确定义的话，我们认为管理软件演示就是在有限的时间内，结合语言、形体、软件操作等表达形式，面对一群不同心态或者不明心态的人快速介绍公司、产品、服务和实施团队，回答各种技术问题，应付各种刁难，争取最大范围内取得听众认同，号召他们采取合作行动的过程。