2.3 一把钥匙开一把锁
不存在一套方案包打天下的产品演示模式，演示者应考虑结合特定的听众群、特定的场合设计针对性的演示方案。
演示场合一般分企业演示和会议演示两类。企业演示是在企业现场面向最终用户和企业负责人进行产品展示，一般分普通技术交流和投标答辩两种场合。会议演示指在各种展会、政府或专家组织的汇报会上进行演示。
如果在企业中演示，听众群可分为企业执行层、控制层、管理层或者混合型；如果在公开场合演示，听众群可分为企业群、政府官员、学者、专家几种类型。
听众和场合不同，演示的方案也不同，要达到的目的和效果也不同。
从演示效果来看，演示可以起到说服、解释、培训和汇报四种作用，在一次演示中几种作用可以彼此重合，不同目的下演示方案也不应相同。不同的目的导致软件演示方式存在较大差异，甚至对于问题的解说也要用不同的形式，对客户需求不是太清楚的情况下，多用咨询的口吻；了解听众需求的情况下对客户的问题要有明确的解决方案。
■说服型演示
说服型演示是要阐述观点，并鼓励客户采取行动，促进销售活动进展。说服型演示往往需要关键技术细节来支持自己的说法的可信度。
一个说服型的演示可以用来：
●激起客户的兴趣。使潜在客户对你将要演示的新产品、新服务、新能力或者新方案感兴趣。
●提高客户对你所代表组织的信心，以及他们对你观点的信服程度。
●向高层管理者说明实施计划，或者采用新方法的必要性。
●向现有客户推销新的产品、改进现有产品和服务，或者改变服务范围、进度安排以及流程等方面的安排。
●说服同事、团队成员、其他组织的成员接受变化，或者增进双方的进一步合作。
■解释型演示
一个解释型演示将向客户介绍一种新的观念，向客户描述一个新的想法，或者描述一种新的发展。演示者的首要目标是提供新的信息，或者更新客户对于一个问题的理解。
一个解释型的演示可以用来：
●使新客户熟悉产品的价值。
●让客户了解保持现状将会遇到哪些方面的问题。
●为企业管理层、专家或者其他关注项目的组织提供所需信息。
■培训型演示
培训型演示的目的是教会别人如何使用或理解某类业务，如一种新的流程或者一种新的思路。它涉及提高听众的学习能力，通常需要提供特定方面的细节信息。培训型演示用途是：
●指导客户使用特定的流程和建模方法。
●训练客户代表，使他们具备指导其他客户使用特定的流程和自主配置的能力。
●教会你所在团队的其他成员使用特定的流程和配置方法。
●训练客户了解和使用特定的软件功能。
■汇报型演示
汇报型演示通常是依据目标听众的需要和兴趣，有选择地提供细节，介绍他们关注的内容。一个汇报型演示可用于：
●向企业高管代表通报正在实施项目各方面工作进展情况。
●详细描述一种特定产品和服务的变更。
不仅要依据听众、场合、目的选择合适的演示方案，依据产品复杂程度还要考虑是选择单人演示模式，还是多人（一般是双人）演示模式。
在产品复杂且需要比较多的操作、讲解时，适合两人配合演示，一人主讲，一人主操作，操作者配合主讲者。这样可让主讲者集中更多精力观察听众反应，而不是忙于操作电脑，失去与听众目光交流的机会，也可避免一边操作一边讲解，忙中出错的情况。
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