【摘要】：2.6 平静的海面下有洋流大海不但不是平面，且在表面的平静之下涌动着无数暗流，如果不熟海性，在海上游泳碰上洋流，就会失去方向。管理软件演示其实始终面临三个环节的挑战，即自我、对手和客户。软件公司为了博取客户青睐，往往采用最新版本演示，甚至是紧急开发客户化功能来增加印象分。没有清晰的业务需求的客户，喜欢亲自动手的客户，喜欢随时打断演示进程的客户，这些都可能造成场面的失控。
2.6 平静的海面下有洋流
大海不但不是平面，且在表面的平静之下涌动着无数暗流，如果不熟海性，在海上游泳碰上洋流，就会失去方向。管理软件演示其实始终面临三个环节的挑战，即自我、对手和客户。无论准备得多么充分，就像平静的大海一样，我们随时要关注其下的暗流。
软件公司为了博取客户青睐，往往采用最新版本演示，甚至是紧急开发客户化功能来增加印象分。这些新功能虽然是针对客户需求定制，比较容易出彩，但没有时间大量测试和操练，也容易出错，正所谓“一寸短一寸险”。
即使是经过考验的版本，也要注意突然设备故障、操作系统死机、病毒发作、操作人员默契不够等风险。
这些问题还只是演示者可以在内部控制的问题，实际上产品演示是在商场上和看不见、看得见的竞争对手暗战，在每一次演示中都可能潜伏着我们未遇到过的最激烈的竞争。有的时候竞争对手会在客户那里提前设置大量攻击性言语和陷阱，企图引导客户对其他供应商形成负面的印象和评价。
表面上看起来公正的客户，可能正在用怀疑和印证的眼光等待着供应商的解释，可能一句表面上看起来没有什么特别的问题，潜伏着巨大的风险。
在任何演示场合都要主动考虑竞争对手的出牌，并设置相应停损点，甚至是反击点。这样才不至于在演示过程中被对手内线提出各种刁难性的问题弄得手忙脚乱。
没有清晰的业务需求的客户，喜欢亲自动手的客户，喜欢随时打断演示进程的客户，这些都可能造成场面的失控。
看上去是以我为主的管理软件演示并非总是那么顺利，突发性事件多，演示风险大是管理软件演示的重要特点，这也要求演示者有很高的控场技巧和随机应变能力。
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