你以为这都是我一个人干的吗

3.1.2　你以为这都是我一个人干的吗

演示是一个团队合作的工程。

演示是服务于营销目标，演示团队至少应有商务人员与演示人员组成，复杂的项目演示还需要有开发、测试、实施人员加入演示团队。与其他团队活动一样，演示要想取得成功，也必须要有团队成员的分工合作。

为保证演示时精彩发挥，演示团队成员在每个环节必须做大量的基础工作，而且演示目标不同，演示准备复杂程度也不同。

成功的演示也必须有一个人像导演一样扮演演示总策划人角色，去围绕营销目标组织整个演示活动。演示总策划人一般应了解客户情况、熟悉客户业务流程及客户需求，并有良好的技术判断力。一般来说，演示总策划人应由商务人员承担，在演示者拥有丰富的行业实施、具有敏锐市场判断力时也可以由演示者本人承担策划人角色。

有了专人负责，演示过程才能真正做到忙而不乱，进退有序。

一般来说，演示工作一般分为演示准备、演示、后续跟进三个环节。每个环节不同角色的工作侧重点也不同。

演示需求一般由商务人员发起。一旦演示需求得到内部认可，相关人员配备到位，演示团队即开始运转。

演示策划人确定演示中的客户定位、产品或版本选择，制定针对性的演示策略及采用的套路，对演示团队成员配给有建议、选择权。

商务人员必须配合演示需要，充当演示团队与客户之间的联络人，通过营销渠道，打探竞争方信息，协助演示策划人制定演示策略。并落实演示的时间、地点、设施、参与人员等细节，并持续追踪客户对演示的反馈意见，随时调整营销策略。

演示人员作为演示的具体执行人，在演示准备阶段要紧密地与演示策划人、商务人员沟通，将各项演示定位落实到具体的演示内容中去，确保演示内容、技术细节、产品定位与商务目标保持一致。

每次通过售前充分的演示准备和排练可以培养团队作战的感觉，建立一个强有力的集体，这样的项目售前演示最容易凝聚人心，建立信心。

每次好的演示都可以培养出一个能战斗的领队型、策划型人才，每次都能让客户经理认识到公司的强大实力和产品能力，对自己未来工作充满信心。

演示工作最大的失败不是一个项目的得失，而是内部成员对公司和产品失去信心。