以才能赢得最终的营销跟进策略

3.1.6　以终为始——演示后的营销跟进策略

演示策划人在策划时，不仅对演示前、演示当天的活动进行谋划，还应围绕整个营销活动，对下一阶段营销工作进行策划、安排：如果效果不好，商务上应怎么应对？如果演示达到目的，后续最理想的工作安排是什么？不断强化并锁定客户的兴奋点，确保营销活动得到圆满结果。

演示是下一阶段营销工作的开始！

案例：演示成功只是开始

在一个项目中，应客户要求，一家供应商临时安排了一位技术人员做产品演示交流，整个交流过程非常顺利，结果用户项目负责人主动问这位技术人员能否明天安排个时间和企业老总再沟通。但是商务人员没有考虑到临时的安排效果这么好，已经给技术人员订购了返回的车票，错失了一次难得见到企业高层的机会，而且给企业项目负责人留下不够重视和不够灵活的印象，在以后的项目跟进中就再也没有获得这种机会，最终也没有得到这个项目。

优秀的演示团队在演示结束后应做好两件事情：

（1）约见重要领导。演示结束后，如果有机会，演示团队一定要再次拜会参加交流的主要领导，甚至是没有参加的重要领导。不要放过这个有利的和重要领导沟通的机会去强化印象分。在演示过程中可能更多用业务的思维讲产品的技术能力，但和领导沟通的时候更多地用管理的思维讲产品的技术能力，这两种沟通往往不能在一次演示中兼顾到位，但可以主动创造机会在后续活动中实现。

当然和重要领导见面机会并非可以由软件供应商控制，但和重要领导沟通的工作意识应随时保留，饭桌上就是很好的场合。

（2）提供专业的备忘录。演示无论实际效果如何，一定要留专业的备忘录，一定要和用户约定后续工作计划，并按照备忘的承诺推进后续工作。

重要项目现场演示过程中应安排专人记录，将演示过程中大家提出的问题和回复逐一记录，对于一些暂时无法解释清楚的问题约定后续解释工作安排。这种专业备忘整理能力是很能反映一个公司职业能力和职业水平的。

在演示达到目的的情况下，商务人员就可以马上安排准备解决方案，将公司考察、用户考察、选型方案、招投标方案和答标演示等活动推进项目进一步深入。

在没有达到目的的情况下，商务人员更要进行权衡，决定是否进一步加大投入，扭转局势，还是无力回天，集中精力做其他项目。

（3）总结演示得失，形成反馈文档。演示结束后，商务人员要针对演示实际效果形成反馈评估文档，针对演示者个人能力、针对标准套路组织水平、针对产品技术能力结合竞争对手和用户意见形成反馈意见，这将形成有力的产品规划动力和演示准备改进动力。

很多项目在一开始接触时就可以发现一些现有产品无法满足的部门，如果在售前系统演示后用户还坚持要实现的功能，如果此时提前给公司评估和规划，在未来实施时就赢得了时间的主动权。

永远要比对手多走一步，才能赢得最终的胜利。