大象也有盲点

3.2.2　大象也有盲点

管理软件行业在近20年的高速发展过程中不断地充实队伍。整个行业除了几个大的市场领导厂商企业之外，还有大量中坚型企业，并有更多的游击队企业，每个企业都能找到所谓的生存空间。

处于市场领导地位的供应商在相应的市场上往往拥有领先占有率，在价格折扣、产品开发、公司宣传等方面远远超过其他公司。在一个项目中我们不但和貌似强大的竞争对手抗衡，还要和很多能力差不多的竞争对手抗衡，甚至要注意一些不知有什么来头的竞争对手，不击败他们我们很难真正获得成功。

许多演示者自己也认为同行之间水平本来就差不多，习惯性按客户要求陷入功能对比的演示模式，没有致力甚至是放弃寻求差异化定位的努力，这是绝对不应该的。

不要畏惧任何强大的竞争对手，再强大的对手也有弱点。

案例：“大而全”也许就是最平庸的

2007年初，我们介入了业内一家软件公司在A企业的产品数据管理（PDM）项目投标，这个项目前后已经介入了国内外最好的6家供应商。该企业已经实施了国外大型ERP系统，和实施供应商合作，成立了一个专职的IT部门，主要依靠自己的力量实施，应用效果非常不错。

我们认为：其一，这是一个非常理性的客户，有丰富软件实施经验，不会被表面的功能卖点所迷惑，他们应该非常清楚自己的需求；其二，这个客户不在乎供应商实施能力，因为他们相信实施最终要依靠自己去做；其三，这个客户操作上非常公平，只提供同样的标准信息，他们的核心需求需要每个供应商自己去判断，这也是他们设计给我们的最大考验，找准了这个考点，演示就成功了一半。

我们分析了所有的对手，一家国外的供应商是我们的主要竞争对手，企业肯定是优先选择国外产品的，这点从其选型ERP的经历中也可以推断出来。

国外的这家供应商能力非常全面，品牌也在世界前列，甚至价格上也有可以和我们抗衡的解决方案，如果和这个供应商全面竞争，我们很难有赢的机会。我们也了解到国内的另一家对手想通过全面功能对比来突出性价比高的卖点，但并没有打动客户。

我们想大象也是有盲点的，全面领先的供应商最难克制的演示陷阱就是充分展示自己的能力，结果导致没有特点。

为了获得企业的青睐，几乎所有的供应商都会想尽一切办法展示自己能力最强的一面，全面、系统地介绍自己的特点，面面俱到就难以做到重点突出，以至于实力不够的供应商再去做跟随性的全面对比，更是自讨没趣。

我们分析后认为企业上PDM最核心的需求是为了更好地运行ERP系统，发挥ERP系统的效益，PDM系统可以被看做辅助ERP系统运行的一个工具。

找到了这个定位，我们在演示中大胆突出这一点，强调我们是对现有这个接口实施最有经验的供应商，而且整个演示重点（包括前后提供的技术方案）花费了1/3的演示时间去介绍如何做好这个辅助工作。

这样一来，选择就简单了，我们告诉企业现在这个项目有两类供应商，我们是想帮助企业更好地发挥ERP系统效益的供应商，而其他的都是强调自己系统独立管理能力的供应商。如果大家觉得选型是需要更好地满足ERP实施需要，那么我们的解决方案和产品当然是最合适的。

演示结束后，企业项目经理跟我们说了一句话：“只有你们才找准了我们想要什么，其他的供应商还是想着自己能干什么！”

后面的结局大家可想而知了，我们击败了大象，获得了公司在该地区的第一大单。

好的定位就是能够抓住听众的核心需求，让听众的选择变得简单。