3.3.2 让听众喊出“哇！”
兴奋点就是一场演示过后能让听众印象深刻的内容。所有能够引起听众兴趣和热切关注的界面、功能、观点、案例和精辟独到的个人见解都属兴奋点的范畴。
演示素材一定要有让听众喊出“哇”的赞叹的兴奋点。
听众对演示反映的强弱，或者说演示对听众兴奋程度的影响，一定程度上取决于演示兴奋点的强度。心理学研究表明，人们最容易记住对自己有重大影响、对自己有利的、自己主观愿意记住的或给予自己重大刺激的信息。演示兴奋点的内容越贴合业务、越有针对性、越形象直观、越有趣味，效果就越好。
在演示中要主动运用那些带有浓厚感情色彩、充满激情的语言；主动运用那些立场鲜明、见解独到、能够给听众以深刻启迪的观点；主动运用那些技术内涵丰富、贴合业务的功能，这些组合能让听众受到激励、鼓舞和启发，甚至自发地鼓掌，这就是我们要寻求的兴奋点。
兴奋点最好是能展示客户感兴趣、对手又没有的内容，或者是大家都有，但是我们有独到特色的内容。不同管理软件供应商的产品在技术上往往是高度同质化，如果技术演示中能有比对手高、比对手强的亮点，必须强力突出，引导听众高度关注，让听众感受亮点比吸收观点更能形成兴奋点。
演示者要抓住听众处于“兴奋点”这个时机，创设问题情境来引导他们积极思考，达到演示者主导作用和听众主体作用的最佳结合。
案例：超出顾客的期望
我们在一个项目处于胶着状态时了解到客户非常希望计算机帮助他们实现参数化设计，彻底把设计人员从现有重复工作中解放出来，投入更有价值的工作。
但所有的供应商都告诉他们这是很难实现的，到最后企业自己其实也不指望供应商能提供这样的功能，不过这样的企业也失去了上项目的动力，选型工作始终停滞不前。
我们决定在最后一次演示前要突破这个难点，依据企业提供的一套图纸和工艺，我们主动查资料，翻设计手册，硬是整理出一套参数化设计的计算公式来配套参数化工艺计算模型。
结果，在演示的时候，企业从领导到技术人员看到他们想要得到的效果真的变成了可实现的功能，他们再也坐不住了，项目由董事长亲自推动，很快进入实施阶段。
要能满足并创造出听众的兴奋点概念，只知道墨守成规是难以做到的。所有的演示者都要精心选择和设计关键素材，使其有爆发力！
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