讲个好故事

3.4.2　讲个好故事

人可以分成“左脑型”和“右脑型”。我们以条理、逻辑、道理影响“左脑型”的人，以故事、比喻影响“右脑型”的人，当然，还可用幽默影响所有的人。

成功的演示者必须掌握讲故事的艺术，讲道理不如讲故事，讲故事有画面、有情节、有感情，容易激发听众的想象力。我们要把道理变成故事，甚至我们要把自己编进故事情节里面去。

很多演示者缺少一个清晰流畅的叙述结构，而且只要有个好故事，演示者的表达就会流畅起来，一个清楚而紧凑的故事可以帮助演示者头脑清醒、镇静自如地进行软件操作。

实际上很多人并不清楚如何讲一个故事。更糟糕的是，演示者不知道自己并不懂得如何讲故事，他们以为听众乐意了解很多细节信息，而愿意忍受无休止的废话连篇和幻灯片的轰炸。

如果你要给来考察的听众讲“阿里巴巴是多么优秀的一个公司”这个事实，讲100遍也不如讲下面的故事一遍。

案例：阿里巴巴CEO马云的成功历史

作为国内最早BtoB（商家对商家）网站的创始人，马云没有任何海外留学和工作经历。

2000年7月17日，他已经成为了中国内地第一位登上国际权威财经杂志《福布斯》封面的企业家。马云读书时，他的成绩从没进过前3名。他的理想是上北大，但最后他只上了杭州师院，还是个专科，而且考了3年。他第一年高考数学考了1分，第二年19分。

马云后来常说自己的创业经历至少可以证明：如果我马云能够创业成功，那么我相信中国80%的年轻人都能创业成功。

大学毕业后，马云当了6年半的英语老师。期间，他成立了杭州首家外文翻译社。1995年，“杭州英语最棒”的马云受浙江省交通厅委托到美国催讨一笔债务。在西雅图，对计算机一窍不通的马云第一次上了互联网。刚刚学会上网，他竟然就想到了为他的翻译社做网上广告，上午10点他把广告发送上网，中午12点前他就收到了6个E-mail，分别来自美国、德国和日本，说这是他们看到的有关中国的第一个网页。“这里有大大的生意可做！”马云当时就意识到互联网是一座金矿。

马云回到杭州时，身上只剩下1美元和一个疯狂的念头：成立“阿里巴巴”，把中国企业的资料集中起来，快递到美国，由设计者做好网页向全世界发布，利润则来自向企业收取的费用。

马云找了个学自动化的拍档，加上妻子，一共3人，2万元启动资金，租了间房，就开始创业了。这就是马云的第一家互联网公司：海博网络，产品叫做中国黄页。在早期的海外留学生当中，很多人都知道，互联网上最早出现的以中国为主题的商业信息网站，正是“中国黄页”。所以国外媒体称马云为中国的Mr.In－ternet。

那时候，很多人还不知互联网为何物，在很多没有互联网的城市，马云一律被称为“骗子”。但马云仍然像疯子一样不屈不挠，他天天都先这样提醒自己：“互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。”然后出门跟人侃互联网，说服客户。业务就这样艰难地开展了起来。

1996年，马云的营业额不可思议地做到了700万元！也就是这一年，互联网渐渐普及了。这时马云受到了外经贸部的注意。1997年，马云被邀请到北京，加盟外经贸部的一个由联合国发起的项目——EDI中心，并参与开发外经贸部的官方站点以及后来的网上中国商品交易市场。

在这个过程中，马云的BtoB思路渐渐成熟：用电子商务为中小企业服务。他通过研究认为，互联网上商业机构之间的业务量，比商业机构与消费者之间的业务量大得多。为什么放弃大企业而选择中小企业，马云打了个比方：“听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。”

1999年，马云回杭州创办“阿里巴巴”网站。临行前他对他的伙伴们说，我要回杭州创办一家自己的公司，从零开始。愿意同去的，只有500元工资；愿留在北京的，可以介绍去收入很高的雅虎和新浪。他说用3天时间给他们考虑，但不到5分钟，伙伴们一致决定：“我们回杭州去，一起去！”

1999年的春天，马云从北京回到杭州，在城郊的湖畔花园的家里创办阿里巴巴网站。公司成立的那一天，家里的墙壁突然渗水了，他对大家说，我出去找点材料。过一会儿，他抱了一大卷旧报纸回来，然后大家一起把它们贴在墙上，就这样开始了公司的第一天。

阿里巴巴当时总共18个人，马云对全体员工发表开业演讲：“我们要办的是一家电子商务公司，我们的目标有三个。”马云的演讲很能煽动人，“第一，我们要建立一家生存80年的公司。”大家一边鼓掌，一边想，反正能不能活到80年，我们可能谁也看不到。“第二，我们要建立一家为中国中小企业服务的电子商务公司。”大家鼓掌，在这一点上谁也没有疑问。“第三，我们要建成世界上最大的电子商务公司，要进入全球网站排名前十位。”大家你看我，我看你，每个人的心里都在犯嘀咕，这个目标太具体化了，就凭我们这几杆枪？

马云搞电子商务，从那一天起就铁了心。

也许阿里巴巴的故事太过神奇，不过我们在演示过程中经常需要介绍公司，几乎所有的听众都厌倦了千篇一律的自我炫耀式公司介绍。如果我们在公司介绍方面结合公司高管关注的问题（无非是现金流平衡、员工激励、企业文化、管理变革等内容）设计一个好故事，一定可以吸引高管的兴趣。

在故事里面我们畅谈公司的核心价值，艰苦奋斗的创业历程，如何设计组织激励机制，管理再造过程的酸甜苦辣，这样的公司介绍一定容易得到企业高管听众的共鸣。