【摘要】：3.5.1 用观点说话对成人而言，头脑是用观念而不是信息来思考的，他们更愿意通过交互的“体验”而不是记忆来学习；成人更趋向于用常识、自己的经历、已有的知识储备来判断，辨别理论、思想、观点的正误。演示者在“用观点说话”的同时也悄悄得到了听众的认可。
3.5.1 用观点说话
对成人而言，头脑是用观念而不是信息来思考的，他们更愿意通过交互的“体验”而不是记忆来学习；成人更趋向于用常识、自己的经历、已有的知识储备来判断，辨别理论、思想、观点的正误。
听众在了解一个与他们传统思维方式会有很大不同的管理软件系统时，如果现有的经验和知识储备不能快速告诉他们这是可以接受的新模式（一般情况下都很难做到这点），而演示者又只是专注于陈列自我的好处，不能够充分展示给他们的益处，使他们“眼见为实”的期望得以满足，那么是很难真正打动听众的。
我们常常说要透过现象说本质。“说本质”表明软件演示不想仅仅停留在对企业管理现象简单重复，而是要深入探讨更深层次问题的解决方案，这个时候是需要演示者提出一针见血指出藏于事实背后的观点，以此来表明软件公司的立场。
演示过程往往需要借助成人听众习惯对相对权威的观点进行思考分析的特点，努力追求观点的权威。这种权威，不是建立在演示者所展示产品品牌高低上，而是建立在观点的客观、深刻上。解释观点的过程也加深了听众对事物本质的认识，告诉听众的不仅仅是结论，也包含了得出结论的过程。演示者在“用观点说话”的同时也悄悄得到了听众的认可。
案例：观点制胜
在很多演示场合，一句能抓住听众的观点往往能很好地把演示推向一个高潮。下面是一些经典的观点：
网络、计算机只是工具；
信息化主体是企业，不是软件公司；
无序的数据是垃圾，有序的数据是资源；
信息化是一把手工程；
中用的功能不中看，中看的功能不中用。
“观点”能否快速引起听众共鸣则在于观点是否正确、深刻以及得出“观点”的过程是否水到渠成。
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