良药也得不苦口

3.5.5　良药也得不苦口

很多听众都是带着个人的主观经验和工作习惯来看待管理软件，他们会不自觉地把软件的功能和他们的习惯进行比较，希望软件能够和他们的工作体验一致，甚至是迁就他们的习惯。这个时候演示者如果沉湎于先进性的介绍，可能会忽视了听众逐渐阴沉的面孔。

对他们而言，改变现状也许就是无用、折腾的代名词。

大多数情况下，演示者将原有的流程看做是实施软件的障碍，这是一种非输即赢的思维。如果你这样看待软件实施，你就是那个要输的人!

这是否意味着一个非常棒的产品不能说服人们接受呢？没错!不管你能为人们提供什么，不管你觉得它有多么好，人们关心的只是你的产品能带给他们多少他们想要的东西。

高明的演示者并不想“否定”任何流程和人。他们知道，当谈到软件实施时，“变革”实际上等于“失败”。相反，他们会找到人们需要什么或想要什么，然后他们鼓励人们去追求这些东西。说服人们最容易的方法是帮助他们得到他们想要的东西。

不管你多么能说会道，不管你有多少事实与数字支持自己的观点，如果人们不想做某件事情，你是无论如何也说服不了他们的。所以，以听众为中心实际上是一个找到人们喜欢什么、需要什么、想要什么的过程。

演示者必须致力发现听众认为什么是好的，不要告诉人们你觉得什么是好的。一旦你已经进入他们的目标和价值观，你就能够说服他们了。

案例：太阳和北风

在你小的时候，你也许听过这个故事：北风与太阳打赌说，它可以吹掉一个人的大衣。太阳答应和它打这个赌。于是北风使劲地吹啊吹，而那个人更用力地将大衣裹在自己身上。不管北风刮得多猛烈，它只能使那个人将大衣裹得更紧。最后，北风放弃了。太阳说：“我知道该怎么做。”太阳开始将温暖的阳光洒在那个人身上。几分钟后，那个人慢慢松开了大衣。接着，太阳更温暖地照耀着这个人。最后，那个人将大衣完全脱掉。凭着自己的温暖，太阳很快做到了北风竭尽全力也做不到的事情。