分析听众个人特点

4.2.4　分析听众个人特点

演示者还要根据听众的不同背景、职位、学历、年龄考虑演示策略的选择。

企业管理层和IT负责人则会比较关注潜在合作公司的可持续发展能力和项目运作能力，也关注管理理念的提高，事实上他们往往对项目的走向会拥有更大的影响力。

技术人员不关注公司介绍和管理理念，他们会觉得这是陈词滥调，浪费时间。如果演示者花大量时间去谈概念，一是低估了听众的知识面，易引起听众反感；二是提高了听众的期望值，增加后期项目技术交流难度；三是听众特别是技术型客户更愿意看到实际的内容，客户没有看到实在的东西，是不会促进合作的。

案例：对症下药

政府行业的听众比较严肃、认真；IT行业的听众比较活泼、开放；给专家汇报要求专业、严肃，给企业汇报追求轻松、愉快；40岁以上的领导比较不喜欢参与互动，20～30岁的中层干部比较敢于表达；学历高的听众思想比较开放，学历低的听众比较务实；职位高的听众喜欢听观点，职位低的听众喜欢看热闹；技术型的听众喜欢看功能，管理型的听众喜欢聊实施。

在一次公开CIO年会上介绍管理软件如何实施的时候，面向几十个企业的CIO，演示者用打比方的方法，以比较轻松、暗带讽刺的材料来提高听众的兴趣，无形中说服他们接受演示者的观点，这些CIO大部分都是初次露面，不会出现“对号入座”的尴尬情况。

如果会后有CIO邀请演示者到他们企业做选型的指导工作，那么演示者就要用比较专业、成条理的发言模式，不能对具体企业采用讽刺性材料，避免有影射的嫌疑。

有的时候演示者还得请企业内部的人告诉我们具体领导的喜好，了解他们的一些敏感话题，在演示中避免走弯路、犯错误。

还有一点要特别注意的是，一个IT管理项目对某些企业听众而言可能是一次机遇，也可能是一次挑战，那么分析听众的时候，也要注意他们对项目的心理感知，要在演示的时候让听众突出地认识到这是一次改善工作流程的机遇，甚至是难得的个人出业绩的机会。