10 知名管理软件的演示方法论
国内管理软件的代表、ERP系统的实施商——神州数码演示提出要遵循FFAB方法论。
FFAB方法论指：
Feature——特色；Function——功能；Advantage——优点；Benefit——效益。
进行产品演示时，必须先说明产品（服务）的特色，再介绍产品的功能,然后总结产品的优点，最后一定要说明产品对客户的效益是什么。
以新款帕萨特1.8T增加新的配备为例，一般的推销方法是介绍增加了多少功能，这些功能有什么优点，然后希望说服客户购买，而依据FFAB方法演示介绍的思路如下（见表10.1）：
表10.1 FFAB方法演示表
通过新功能的特色让客户引起注意，让客户意识到新功能对他的价值，然后产生购买业务的冲动。
神州数码客户处演示细节自我检查项
1.时间约好了吗（客户、售前支持人员、自己）？
2.多少时间可用？预计演示哪些模块？顺序？
3.有哪些人参加？关键人物是谁？他关心什么？
4.来看演示的人听过我方公司简介吗？是否应该在演示前花一点时间来做公司介绍？
5.投影片档案齐全吗？顺序排好了吗？
6.投影仪、计算机都可用吗？
7.计算机中相关软件（ERP、EIS、SCM、EasyFlow……）是否齐备？
8.如果要以客户数据仿真，客户相关数据是否已输入并事先测试？
9.是否应增加或修改投影片？已完成否？
10.服装仪容整洁吗（售前支持人员、自己）？
11.指挥棒或激光笔准备了吗？
12.如用激光笔，电池的电力够用吗？
13.是否要准备一些数据或打印一些报表给客户参与演示的人员？
14.客户有投影仪吗？可用吗？如要带公司投影仪，投影机可用吗？
15.演示场所适合使用投影仪吗（光线太强，无投影幕或较大面积的白板或白墙）？
16.计算机及投影仪带了吗？
17.客户的演示场所登记了吗？
18.前往客户处的交通安排了吗？
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