联盟伙伴的选择

(二)联盟伙伴的选择

联盟伙伴的选择是战略联盟取得成功的关键因素之一。如何选择联盟伙伴，国内外学者提出许多观点。⁽⁹⁾

米切尔·罗伯特(Milchel Robert)的“三不要”原则:一是不要为了仅仅弥补自身的基础不足而结盟，否则会从一开始就陷入被动的依赖关系中;二是不要与试图通过联盟弥补自身弱点的企业结盟，联盟的基础是各方都应有特定优势;三是不要与只为获得本企业独有技术的企业结盟，这样的企业会对本企业的生存造成重大威胁。这三个原则强调了联盟各成员优势相长、良性互动的内在要求，它们来源于先行者跨国公司的实践，并不适用非对称型战略联盟(优势差别较大的企业之间的战略联盟) 。

罗仁基(Lorange)和罗斯(Rocs)的“3C”原则:兼容性(Compatibility) 、能力(Capability)和承诺(Commitment) 。兼容性是指联盟伙伴在经营战略与方式、合作思路以及组织结构和管理方式等方面的一致性。能力是指联盟伙伴必须具备一定的能力，使其能弥补本企业的薄弱环节，即资源的互补性。承诺是指联盟伙伴有责任感，能相互承担一定的责任和义务，以弥补联盟伙伴在内部资源和经营目标上的差距。兼容性强调了一致性，能力强调了客观上的互补性，承诺强调了主观上的互补性，因此，“3C”原则适用于非对称型战略联盟。

戴维·福克纳(David Faulkner)认为，正确合作伙伴的选择需要考虑两个基本因素:一是战略协同;二是文化兼容。由此，福克纳提出了一个二维模型，即联盟伙伴战略与文化的组合矩阵。矩阵由4个象限组成，象限1是战略与文化两个方面都存在严重冲突的情形，联盟很难成功;象限2是战略协同但文化不兼容，如对文化因素进行调整，减少冲突，则有可能保护联盟的稳定性;象限3是战略协同且文化兼容，联盟成功率最大;象限4文化兼容但战略不协同，容易导致联盟解体。这个模型对非对称型战略联盟的有效性还有待考察。

在所收集到的战略联盟文献中，很少看到针对国际研发战略联盟伙伴选择的实证研究。国际研发战略联盟作为战略联盟的一个类型，其伙伴选择既要考虑以上的一般性原则，同时还要熟练应用以下技巧:选择具有长远眼光的合作伙伴;从现有的合作伙伴中寻找联盟伙伴;关注合作伙伴的战略意图与合作经验;关注合作伙伴的业绩;灵活变通地协作。⁽¹⁰⁾

总之，联盟伙伴选择的确是国际研发战略联盟成功与否的关键因素之一。主流理论主要关注先行者跨国公司之间的联盟伙伴选择原则，而先行者与后发者跨国公司之间的联盟伙伴选择及管理很少受到关注和研究。本章试图在这个方面做些初步的探讨。