在中学不到的成功经验

第二部分　在MBA中学不到的成功经验

策略要同时使用。如果你去钓鱼，只用一根渔竿、一根钓线、一个鱼钩，你能钓到多少鱼？但是你同时使用十根钓竿、十个鱼钩、十根钓线，那么你钓到鱼的数目自然会更多。

有时你也许将许多策略及概念当做独立、个别的策略，也会产生令人惊讶的效果，但这却是一个错误，因为即使你不应用所有的策略，只使用其中几种，也会产生比原先更大的效果。全面性整体运用的效果也会比分进合击的效果好很多。

营销多样化不等于多元化，经营要专业化，营销要多样化，这是两个不同的概念，读者千万不要混淆。

1.自我评估自己的企业：

①赚谁的钱——顾客的钱？经销商的钱？

②拿什么赚钱——产品、服务、渠道、工程、品牌(顾客的印象)？

③是谁帮你来赚钱——员工、制度、渠道、合作伙伴？

④谁在分我们的钱——竞争对手？

⑤我们怎么赚钱——赢利模式？

⑥如何能赚更多的钱——品牌利润、增加客户的数量、增加每个客户消费的平均额度、增加顾客消费的频率、控制成本？

2.增加销售额的三个途径：

其一，增加客户的数量。

加强介绍系统，宣传攻势，增加保证，直接营销，合营策略，广告宣传，电话销售，开办特别活动或发布会，获得认证列表，增加销售网点(销售额=单店平均销量×铺货店数)，定位新的独特卖点，集中焦点，公共关系。

其二，增加每个客户消费的平均额度。

向上“加码”策略，提高你的定价获得利润，采用“销售点”促销方式，转变你的产品或服务的外观以符合潮流，同时打包附加产品和服务，提供更多的消费。

其三，增加顾客消费的频率。

开发后续产品，亲自通过电话、信件与客户沟通，在你的列表上提供其他厂家的产品，年费服务，先收预付款，进行价格诱导，提高销售频率。

3.增加客户的数量：

首先要计算出每个客户每一次购买的总额，客户每一年从公司购买的次数，客户和公司交易的平均年数。

假如一家公司的销售员佣金提成是10%，假如一家公司的一笔交易销售利润为1000元，其中100元归销售员，900元归公司。

通过计算，平均一次交易会给公司带来200元的利润，而其中20元归销售员所有，180元归公司所有。而客户平均在三年中，每年向该公司购货5次。因此，基本上每次该公司开发成功一个新客户，可收到3000元(200×3×5)的利润。

那么销售员在保持现有的客户的基础上，每次再开发一个新客户，并把所赚的第一笔交易利润完全归业务员所有，他们就会以比现在多十倍的干劲开发新客户；而每次他们带进一个新客户，不但可以多得200元的报酬，同时公司也多赚了2800元。

4.增加单笔生意平均交易量：

比如你在看汽车的广告，广告宣称某车型248000元一辆。但你真的曾用这样的价格买到过车吗？那些比如汽车音像、汽车装饰、安全系统、天窗、汽车油漆等，都是需要额外付钱的。

你每次外出用餐时，有几次没有超出你预先的支出计划？

5.增加顾客消费的频率：

如果你开洗衣店，就把三件衣服一起洗。

如果你卖板凳，就把三把捆起来一起卖。

如果你推销的服务是每月或每年一次，干脆就提供三个月或三年的方案。

此一简单方法，就让客户从一个只光顾一次的顾客变成为终年光顾的常客。只要有可能，就要让客户从一次性购买行为变成常年的常客。

更不可思议的是消费者消费的频率就增加了。