经理人如何塑造主动性的饭店市场理念

第一节　经理人如何塑造主动性的饭店市场理念

所谓主动性市场理念，就是指企业有尊重市场和争夺市场的内在冲动，主动地去保持和开拓市场。即，饭店在面对市场问题的时候是非常主动的，经理人在作出任何经营决策的时候首先考虑到的是市场状况，把市场看作是决定所有经营活动的最根本的依据。在市场经济条件下，主动性市场理念应该作为现代饭店自觉坚持的一种价值理念。

一、市场理念阐释

正确理解市场理念，必须明确饭店与市场的关系，要意识到:不是企业决定了市场，而是市场决定了企业。因此，饭店经理人从事企业经营，要树立尊重市场的内在规律的意识。不要试图通过自己的主观想象和意识去改变市场的运行规律，尤其不能把自己对市场的预测视为现实的市场，而是应该非常主动地考虑和把握市场的各种变化，根据市场的变化而调整自己的经济活动。

在目前的市场条件下，主动性的市场理念就是饭店所有的经营活动都必须围绕着顾客需求进行，以顾客为中心。随着社会经济的发展，各国政治、经济来往的频繁，饭店业的需求类型增多、数量增加。各种类型的饭店，如豪华饭店、度假村、中低档饭店纷纷建立，分别迎合各种需求的客人。顾客选择饭店的机会越来越多，顾客的需求也日益复杂，同时也为饭店选择不同类型的顾客需求提供了可能。为了使饭店产品能较持久地适应市场需要，饭店经营者应以顾客需求为导向，以市场营销观念作为饭店经营的指导思想，根据顾客需要，系统地研究饭店整体营销活动和营销计划，使饭店的产品、价格都适合顾客的需要。

二、主动性地开拓市场意识

对于饭店而言，忠诚客户的培养始终是一个大目标。提高客户的回头率，才能保持饭店已有的市场份额。高回头率和稳定的忠诚客户群也从客观上证明了饭店的服务品质。目前，在客户关系管理的引导下，已经有很多饭店都建立了较为完整的客户档案，以便维持客户，争取更多的回头率。

如果说保持市场只是在“保温”，那么吸引新的客源则是“高火加热”，这需要饭店全体员工付出更多的努力。这就需要做到:

（1）要跟踪市场需求的变化，注意收集新的市场信息。饭店应始终关注市场动态，根据市场的新需求去改善饭店产品，进行市场分析，寻找目标市场，针对目标市场中顾客的需求来确定饭店营销计划和策略。也就是说，饭店不仅要注重现实的市场需求，更要关注潜在的市场需求。只有把市场的现实需求与潜在需求有效结合起来，找寻市场发展的规律，饭店才能获得长远的高效益的发展。因此，两种需求的有效结合，尤其是关注潜在需求，是饭店经营文化的一种很重要的价值理念。这个理念有时也往往被称之为动态性创新需求的理念。

（2）饭店在发展中还要创造市场。饭店尤其要通过自身的创新来创造市场，这包括产品创新、服务创新、体制创新、技术创新、管理创新、经营创新等，任何创新都会创造出市场。饭店的主动性市场理念的重要内容之一，就是必须要注重创造市场，通过创造市场而发展自己。饭店应通过提供产品，为一个或几个目标市场中的顾客服务，而不是没有目标地推销招徕。饭店应以满足顾客的需要，而非通过降价来吸引客人。我们应坚决反对削价竞争，尤其反对毫无目标地削价。考察世界500强企业的发展历程，能够可持续发展的企业，都是创造市场能力很强的企业。

三、贯彻始终如一的市场经营理念

有人问著名的航海家达·伽马:为什么你总能顺利的到达目的地？是因为你拥有一流的航船，还是上天总会赐给你好天气？达·伽马回答得很简单:“我从不偏离航向！”

企业的经营活动正如航海一样，不能背离企业所崇尚和信仰的价值观，饭店的经营也是如此。由理念延伸而确定下来的目标市场，在行动过程中不能出现漂移，否则就达不到最终的目的。当经营活动没有明确理念的时候，就难免会在行为上出现偏差。当一个饭店前后行为缺乏一致性的时候，就很难赢得社会的赞誉，即使策划得再巧妙也缺乏应有的价值。

四、保持与开拓市场的有效方法

饭店实行主动性的市场理念不能停留在空洞的口头上，必须充分利用市场中的各种机制，通过各种措施、方法来实现自己对市场的有效把握与开拓。这种利用市场机制而有效维持、争夺市场的行为，是主动性市场理念的重要组成部分。对于饭店企业来说，利用市场机制，维持和开拓市场的有效方法包括如下几种。

1．质量机制

所谓质量机制，是饭店通过提高产品和服务质量的方式，以及以承诺产品高质量的方式，来维持和开拓市场。质量是任何企业在市场上竞争，获得自己一席之地的基本武器。凡是主动性市场理念比较强烈的企业，都必然会注重质量机制。

2．品牌机制

所谓品牌机制，就是指饭店通过品牌来维持和开拓市场。利用客户对品牌的忠诚度来维持旧市场，利用品牌的美誉度来开拓新市场。品牌机制的内容很多，其中包括使用产品品牌、服务品牌、企业品牌等。在激烈的市场环境中，品牌就是市场，品牌就是客户，品牌决定着饭店企业的高效发展。

3．资源机制

所谓资源机制，就是指饭店通过创造和使用某种对市场非常有效用的资源，从而实现对市场的争夺。譬如，一家饭店针对未来女性商务客人增多的趋势，率先提供了女性客房，或者家庭房，为带小孩的女性提供更多的儿童服务。这家饭店就可能在女性市场获得更多的份额。实际上，从国际经验来看，充分利用资源机制的饭店往往能够抢先占领市场，这正是主动性市场理念的体现。

4．客户机制

所谓客户机制，就是指通过拥有和开拓客户等方式来把握和开拓市场。客户机制的内容很多，其中包括创新客户管理方式以及创新客户吸收方法等。目前我国很多饭店已经建立自己的客户关系管理方案，不过对客户关系管理的运用不够，主动性市场理念还有欠缺，还需要进一步挖掘其中的价值。

5．文化机制

所谓文化机制，就是通过创造和提高企业文化品位、产品文化内涵、服务文化品质来维持和开拓市场。文化是现代社会企业竞争的实质，所有产品、服务背后都隐藏企业的文化。企业不仅仅在销售自己的产品、服务，更多地是在宣扬自己的企业文化、民族文化和国家文化。在这方面，我国饭店企业与国际饭店集团尚有较大差距，亟待提高。