立体的外包模式

合丰服务：立体的外包模式

倪丽娟

曾经美国有一家叫Capital（万事通）的商业服务公司，短短几年时间，就被评选为1994年美国成长最快的500家企业之一。

商业机会一直处于动态循环中，不断出现与消失，所以对每个企业、每个人都是公平的。成就于竞争优势的中国制造，在未来的发展道路上，能否构成自己核心的竞争力，得益于互联网的发展，也让中国制造与中国服务第一次有效整合。如今，各种电商形态的迅猛发展，以M2C（即Manufacturers to Consumers，生产厂家对消费者）模式使这种整合更加深入。

合丰信息科技（金华）有限公司是一家服务外包企业，它的商业模式既清晰又有效。即针对某一地区特定的群体，采用立体式的直销通道，从而在细分市场占据主动。

一、电话直销

金华合丰在美国的母公司合丰集团，业务覆盖美国东部及中部19个州，旗下有12家分公司。拥有国际领先的通信设备和CTI通信网络管理构筑而成的呼叫中心平台，主要从事以呼叫中心方式承接离岸国际服务外包和国内商务呼叫中心服务外包业务。

正是这家公司选择落户金华，将呼叫业务转移至中国。合丰信息总经理孙宇烽说：“我们花数十万美元租用国际通信光缆，把客户呼叫服务中心设在金华，一方面作为美国合丰集团的客户服务中心，另一方面针对在美华人进行电话直销。”

比如，合丰公司为义乌、苍南以及福建多家挂历厂进行电话营销，产品直接销售给北美华人，这些华人基本上在北美经营中餐馆，所订购的挂历用于圣诞新年期间赠送顾客。将营销服务与设计直接外包到中国可以越过中间经销商，从而大大节省了人力与制造成本。

而关键的呼叫技术落地，也是基于集团强大的通信技术优势。从金华打到美国的电话，通过技术手段，美国客户接到电话时显示的是合丰公司美国总部的电话号码，所以从客户角度来讲，就解决了一种沟通距离上的心理障碍。

合丰公司为中国中小企业提供了一种全新的直销海外的渠道，通过电话直销构建全球直销平台，绕开国外中间商和零售商，将产品直接销售到终端市场，有助于帮助中小企业直接掌握北美市场的第一手信息，逐步夺回定价权。

二、电视购物

相对国内的电视购物而言，美国的电视购物已经非常规范，信誉度非常高。“电视购物是美国最主要的直销模式，占到了美国社会零售总额的5%以上。”孙宇烽说，“金华企业制造的产品，包括家纺用品、小家电、小工具等日用百货以及浦江的水晶等收藏工艺品，都很适合通过电视购物进行销售”。

为此，2011年9月，合丰科技与非凡传播共同创办了购易通新传媒有限公司，并在美国购买了北美两家最大IPTV平台——“KyLin TV”IPTV平台和“Charming China魅力中国”IPTV的两个频道，推出了北美地区第一个华语电视购物频道。

同时也是基于客服外包的模式，进行供应链磨合。开播以来，已经有婺州窑的瓷器、新光饰品的饰品、永康的煎锅等产品陆续亮相。合丰公司将购物节目的全部制作工作移至金华，通过拍摄、剪辑、配音以及效果处理等，每天将提供至少4小时的内容。孙宇烽声称：“我们要让优质‘中国制造’直销进入更多美国百姓家庭。”

当然，与电视购物频道紧密配套的电子网购平台www．mediagti．com，似乎有后来居上的气势，为客户提供了当下时尚购物的选择之一。当然，这一些的后台管理、数据处理还是在金华进行。另外，合丰集团在美国拥有大型仓储基地，其物流车队的配送服务覆盖美国14州，这使得合丰运作“美国下单，金华送餐”电子商务模式，底气十足。

三、信息对称

孙宇烽并不太看重对购易通获取的价格差异，因为按照购易通的设想，未来至少还需投入几百万美元，然后再来谈赢利，目前的公司投入已超过了100万美元。

孙宇烽希望购易通所销售的所有商品价格由制造商来确定，厂家的标价就是购易通最后的售价。购易通要做的，只是将此类产品在美国市场各销售终端的价格反馈给制造商作定价参考。价格体系的主导权完全交给制造商，他们根据购易通提供的信息来确定价格策略。

中国企业并不是没有提升产品性能的能力，只是没有准确的市场信息和消费者的消费信息。而合丰科技要做的就是将自己掌握的信息及时反馈给制造企业，让他们与当地市场无缝对接，及时根据市场更新产品和服务。

合丰科技在美国的母公司合丰集团是一家大型物流企业，掌控着全美数万家餐馆的物流配送服务。在国内有大型的呼叫中心，每天及时与消费者沟通，了解消费需求与动态。这些信息的价值被合丰以购物平台的方式释放出来，成为参与这个平台的中国制造商的共享信息。

四、理想合丰

孙宇烽透露，新加坡一家国际会计师事务所的代表团将专程来金华，与合丰商谈合作事宜。如果合作顺利，未来金华将出现一家国际化的会计师事务所。孙宇烽比喻为跨国公司的“金华账房”。

虽然这是一个商业构想，但是足以显示出合丰的雄心壮志，当然像这样的商业构想，孙宇烽还有很多。但同时也透露出他的谨慎：“这是一个未来的构想，实现起来需要时日。”

“未来合丰究竟会涉足哪些领域，我也说不清楚。”孙宇烽强调，无论合丰怎么变，它的定位始终是围绕两个基本点：一是搭建精细化的电子商务平台，二是国际化的服务外包平台。

对合丰在金华的发展，孙宇烽认为，未来合丰希望建立一个围绕合丰平台搭建起来的电子商务、服务外包生态圈，这个圈是开放的，合丰并不想控制这些新业务衍生出来的公司，任何想参与的企业都可以进来，并从中受益。

（本文原刊于《服务外包》杂志2012年第13期）