五星级酒店五星价

案例19　价格策略:五星级酒店五星价

北京凯宾斯基酒店属五星级，系燕莎集团的核心企业，在京城高星级酒店群体中属于典型的后来居上者。面对日臻白热化的竞争，凯宾人从来没有放弃过对五星级高尚形象的执著追求。在众多知名酒店纷纷通过降价手段来寻求生存空间的大环境下，他们始终保持着稳定的价格政策，而没有扎进这先降价、再降服务的恶性循环中去。卓越准确的战略定位确保了酒店的双重效益。

在定位上，凯宾斯基绕过了大家都咬住不放的国内旅游市场，先行一步进军商务客源市场，率先确定以接待商务客人和国际会议为主、辅以境外旅游客源的营销体系。同时大量优价出租公寓写字楼，以此来带动客房的出租，并明确以高支付、高消费型客源为主攻方向，及时退出对中低档客源的争夺。凯宾人对自己的软硬件优势充满信心，同时也深信，明智的客人们在价格相同的同档次酒店中只会选择服务管理更优秀者，五星级酒店就应该理直气壮地卖五星级的价格。与其屈尊去斗价格，损人不利己，不如理直气壮比服务，将行业竞争引入健康合理的轨道。在这样的指导思想下，凯宾斯基饭店不但没有在淡季陷入无休止的价格战，反而保住了平均房价水平，并进一步在顾客心中巩固了自己的形象，脱颖而出，凸显了自己的尊贵地位，同时又以现身说法赢得了同行们的称道和认同，从客观上抑制了降价风潮的进一步蔓延。

案例评析:

客源规模的增长与酒店业规模的扩充势必不会完全同步，这就会引发僧多粥少的现象，所以在一定地区、一定时期、一定程度上的降价风是难以完全避免的。但价格竞争是一种较低层次的、对资源配置有较大浪费的竞争。我们应该提倡发展更高层次的特色竞争，为整个产业结构升级创造条件。市场需要的是价廉物美的商品，但价格虽低质量下降的产品却不会受消费者欢迎，因为这对他们意味着更大的付出。一般来说，豪华酒店价格的回落在中国是很正常的，至少能将前些年爆炒酒店业而形成的畸形价格调整到正规。但如果这种回落是以降低服务质量和管理水平为代价的话，则无疑是矫枉过正，变成了卖血求生存。

从世界范围来看，酒店业的竞争已经历了四个阶段。首先是硬件上的竞争，大家比设施、比设备、比豪华程度;接着是比软件，大家比服务、比管理、比内在水平;当潜力殆尽后，开始打价格战，就是现在的降价竞争;而完成了新一轮的优胜劣汰后，胜出的优势企业又将进入形象竞争的新层次，企业文化建设将担当主角。从总的发展趋势来看，价格只是市场调节的一种手段，决定企业命运的因素还有很多，对企业而言，更应注重的是在产品的质量、性能、技术、服务和品牌等诸方面的竞争。