花时间交际

四、花时间交际

在营销领域，有两个流派，一个流派是传统营销，一个流派是人脉营销。

传统营销往往被视为一场争斗，一个是赢家，一个是输家，是一种劝说行为，需要说服买主购买。对传统营销人员来说，营销最重要的部分是成交。成交、赚取佣金是他们唯一目的。他们有这样的想法：营销人员都是高明的操纵者，他们是在操纵顾客，而不是服务顾客。相反，人脉营销注重与人建立良好的关系，并通过这个关系提供宝贵的价值，为顾客提供人性化的服务。事实上，人们更愿意和以关系为目的的营销人员打交道。人脉营销以服务为目的，它注重双向成功，以使买卖双方通过交易都成为赢家。虽然营销人员在营销过程中支取了一笔佣金，但顾客花了这笔钱是值得的，他得到了他们真正想要的东西，而且是物超所值的东西。人脉营销是出售信赖感。顾客先是信赖你，信赖你的产品，信赖你的公司，他才会购买。如果他们信赖你，你成交的几率就比较大。人脉营销是真诚地关心顾客。

真诚关心是传统营销与人脉营销二者所运用的技巧主要的不同之处。人脉营销不以“我”为目的，而以“我们”为目的，它合乎人性并与顾客有着良好的情感关系。一个人通过帮助别人做有益的事情能够真正得到欢乐和个人满足——如果你确实是这样做的，你就是人脉营销的一位天才。采取“营销——两个赢家”态度的人会觉得营销更加令人愉快。改变你对营销的观念吧！抛弃传统的营销观念和技巧。做一位人脉营销的高手吧！因为这是你通向成功的有效途径。

英国著名作家萧伯纳有一个关于交换苹果和交流思想的著名比喻。他说，倘若你有一个苹果，我也有一个苹果，如果彼此交换一个苹果。那么，两人还是各有一个苹果。但是，倘若你有一种思想，我有另一种思想。而彼此交流这些思想，那么，我们就各有两种思想。同样，你有一个非常好的人脉网，我有一个非常好的人脉网，如果我们互相交换一下，那么，你有两个人脉网，我也有两个人脉网。所以，扩展人脉关系最有效的方法就是与别人交换人脉资源。

在英国有这样一对母子俩，儿子甘林是汽车营销人员，母亲是保险营销人员。有一次，儿子向一位文化名人成功推销了一辆汽车。一个礼拜后，这位文化名人突然接到一个陌生电话：“××先生您好，我是甘林的母亲，感谢您一个礼拜前向甘林买了一辆汽车，我今天打电话是想通知您，请您明天抽时间开车回车行进行检查。”这位母亲知道，大凡名人都很忙，一般不会随便接受别人的邀请。所以，她想借这位名人回车行的机会请他吃饭。

第二天，这位名人如约而至，检查车况后，这位母亲对他说：“××先生，为感谢您的支持，已到午餐时间，我想请您一起坐一坐，我们可以顺便聊一聊如何更好地维护您的爱车。我想您不会拒绝一个做母亲的请求吧？”文化名人盛情难却，接受了邀请。席间，这位母亲说：“像您这么成功的人士，一定会非常注意生活的品质，一定需要一份完善的保障计划。您帮助了我儿子，您一定也会帮助我的，我这里有一份保险计划书，请您留意看一下。”这位文化名人面对对方的盛情，实难拒绝，不得不接过保单。几天后，这位母亲不断地打电话和亲自拜访，终于签下了一张保单。同样，这位母亲的儿子也以同样的方式向母亲的保险客户推销汽车。这就是人脉资源交换的有效运作。