巧用一套扣人心弦的说话术

三、巧用一套扣人心弦的说话术

第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在交际场合上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两。一开始，他是先看你的穿着，然后再听你说话。你穿得很好，他对你印象也很好，你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。

就像一个小姐，你开始不认识她，每次在路上碰到她的时候，你看到她人长得很好，穿得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会马上改变了对她的看法，马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相，这套衣服，是对美的一种亵渎，所以，开场白一定要说好。

你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，让对方产生兴趣，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精练精练再精练。

你的话不能打动对方，重要的一个原因就是废话太多。什么叫做废话太多？就是你所说的，不是对方想听的。怎样解决这个问题？解决的方法，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说辞。

怎么运用这套说词呢？

首先，你说一个事，办一个事，一般都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一个事，你总要先说点别的什么。“老张，你最近在忙什么呢？身体怎么样？”“你这条领带很漂亮”等等。说完这个铺垫之后，你再说：“老张，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。”

同样，你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。

开场白怎么说？就是以寒暄赞美为铺垫。寒暄、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点（穿着，工作）或他和企业的某个事件来展开。铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。

比如，“你这个办公室真是气派，很有品位”，“你这件衣服很好看，大概要几千块”，“上次在学习型大会上，我听了你的发言，你讲得真棒……”，“上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服……”，“你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是……”，“看你架势，好像老总以前当过兵，我曾经也在××兵团……”寒暄不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。

其次，充分展示卖点、亮点，给对方造梦。

你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就要把你这个项目卖点、亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活。你不仅要告诉他：你目前从这个项目中能得到什么好处和利益，你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。

比如说，你在台上讲话或者与中央领导交谈等场景，可以通过照片、录像把它记录下来，这些珍贵的照片和录像，有时不是有钱就可以买到的，这种机会是可遇不可求的，你还可以把它放大，挂在办公室。有一些资料可以作为企业公关宣传的资料，你可以在这些宣传资料中浓重地加上一笔：我曾经……

在展示的时候，要注意这么几点：

①要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等，这样会使你的展示有声有色、有动有静、图文并茂，生动形象，可以省去很多话。同时，客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深印象，效果很好。

②在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当他看得差不多的时候，你可以适当地加以点拨。有的营销人员不注意，当客户在看的时候，他在旁边唠唠叨叨说个不停，不知道是听你说，还是让他看，搅得别人心里很烦，根本看不下去，效果当然也很差。

③展示的时候要有层次感，卖点要一个一个讲，资料要一层一层地拿，要层层递进，象拨笋一样，不要一下子把资料全端出来。因为资料太多，客户无法看得很认真，抓不住要点。你要讲完一段，拿出一些资料作为佐证，或者加以说明，这样做有理有据，对方也会很清楚明白。

④当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是按市场规则来操作的。凡是跟我打交道的人，都不会让对方吃亏，如果一个人私心太重，只考虑自己，或碰到什么事情，就溜边，或不顾及对方，我最讨厌跟这种人打交道……在你的启发下，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想，当你们进入感情世界之后，再谈你们的事，就比较好谈了。

有时除了做业务，对对方的个人家庭方面的事情，也要表示关心，不然的话，别人会认为你眼里只有利益、生意，除此之外没有人情，没有友谊，太势利了，别人就不愿意跟你打交道。

有一个营销人员，到一个公司去拉广告，这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时，这位老总显得非常地高兴，热情地招呼这个营销人员坐下来，兴致勃勃地说：我告诉你，我女儿考取大学了。这个营销人员只是平淡地点点头，“哦”两声，接着就说：“我们那个广告的事怎么样了？”对方非常反感，说：“不做了！下次你别来了。”为什么会这样？就是营销人员眼睛里只有钱，只有业务，让人家觉得太势利了。

这时你应该怎样做？你应该表现出和他同样的喜悦：“祝贺你，祝贺你！你女儿真聪明，你现在可以轻松一下了。”随后，你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做，对方会有什么反应？肯定会很高兴，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。

当看到对方有心事，不高兴，或者家里出了事的时候，你也同样要表示关心，对他进行安慰，千万不要再提业务上的事情，不然别人会说你不懂事，下次就不会再理你了。