【摘要】：第三章 推销过程理论课前准备本章主要介绍几种常见的推销过程理论。通过学习使学生能够了解推销的过程，掌握“爱达斯”模式、“迪伯达斯”模式、“埃德帕”模式、“费比”模式、“吉姆”模式。
第三章 推销过程理论
课前准备
【学习目标】
本章主要介绍几种常见的推销过程理论。通过学习使学生能够了解推销的过程，掌握“爱达斯”(AIDAS)模式、“迪伯达斯”(DIPADAS)模式、“埃德帕”(IDEPA)模式、“费比”(FABE)模式、“吉姆”(GEM)模式。
重点难点
1.推销模式的含义
2.“爱达斯”(AIDAS)模式的含义及其操作实务
3.“迪伯达斯”(DIPADAS)模式的含义及其操作实务
4.“埃德帕”(IDEPA)模式的含义及其操作实务
5.“费比”(FABE)模式的含义及其操作实务
6.“吉姆”(GEM)模式的含义及其操作实务
教学内容
所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略归纳出的一套程序化的标准推销形式。推销专家在深入研究推销案例的基础上，从不同角度提出了一系列的推销模式。在推销实践中，由于推销活动的复杂性，市场环境的多变性，推销人员不应被标准化程序所束缚，而应从掌握推销活动的规律入手，灵活运用推销模式。只有这样，才能起到提高推销效率的作用。推销模式的种类有很多，这里主要介绍应用最广泛的几种模式，即“爱达斯”(AIDAS)模式、“迪伯达斯”(DIPADAS)模式、“埃德帕”(IDEPA)模式、“费比”(FABE)模式、“吉姆”(GEM)模式。
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