“吉姆”模式(模式)

第五节　“吉姆”模式(GEM模式)

“吉姆”模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。其关键是“相信”，即推销人员一定要相信自己所推销的产品(G)、相信自己所代表的公司(E)、相信自己(M)。

一、相信推销品

推销人员应对推销品有全面、深刻的了解，同时要把推销品与竞争产品相比较，看到推销品的长处，对其充满信心。而推销人员对产品的信心会感染顾客。

二、相信自己的企业

要使推销人员相信自己的企业和产品。企业和产品的信誉良好推销的基础，而信誉是依靠推销人员与企业的全体职工共同创造的。企业和产品的良好信誉能激发推销人员的自信和顾客的购买动机。

三、相信自己

推销人员要有自信。推销人员应正确认识推销职业的重要性和自己工作的意义以及未来的发展前景使自己充满信心，这是推销成功的基础。

总之，推销人员在推销过程中应深入研究顾客对推销的心理认识过程，同时格外注重自己的态度与表现，才能成功地进行推销。

课后训练

个案分析

卖刀者的推销技巧

一卖菜刀者在马路旁摆摊，大声吆喝:“某某菜刀，可以削铁，某某菜刀，吹发立断。”一边拿起菜刀砍一个铁板、或者拔下几根头发吹向刀刃，不一会就吸引了围观的人们。果然是削铁不卷刃，吹发发立断，观者喝彩。卖刀者继续吆喝:“该刀是传统工艺打造、造型别致，一年只能产5 000把，要买的赶快买了。”一老年同志说:“刀是好刀，就是贵了一些。”卖刀者大声回答说:“物以稀为贵，好刀卖好价!买菜刀一把另送精美水果小刀一把。”水果小刀，美观精致，使用方便。老年人高兴掏钱购刀。

问题:

1.请分析卖刀者采用什么推销模式?

2.如果你是卖刀者，你会如何推销?

关键名词

推销模式　“爱达斯”(AIDAS)模式　“迪伯达斯”(DIPADAS)模式　“埃德帕”(IDEPA)模式　“吉姆”(GEM)模式　“费比”(FABE)模式

讨论思考

1.推销模式的含义。

2.“爱达斯”(AIDAS)模式的含义与操作实务。

3.“迪伯达斯”(DIPADAS)模式的含义与操作实务。

4.“埃德帕”(IDEPA)模式的含义与操作实务。

5.“吉姆”(GEM)模式的含义与操作实务。

6.“费比”(FABE)模式的含义与操作实务。